《技術做到 90 分之後：台灣新創最難的最後一哩路》

《技術做到 90 分之後：台灣新創最難的最後一哩路》

同一天，從台北跑到新竹，連著看了兩場新創活動。

上午是農科院 ATE 加速器開訓。農業、食品、生技、動物健康，簡報裡談的是畜舍、養殖池、疾病管理與現場效率。團隊和導師站在一起合影，多少還有點開學第一天的氣氛。

下午轉進竹科管理局的 AIoT 投資媒合會，整個現場也換成另一種節奏。5G 衛星、Edge AI、生醫醫材一路上台，計時器一亮，簡報開始倒數，台下坐的是投資人與產業代表。上午還在談怎麼把一個團隊帶好，下午已經開始問：這家公司到底值不值得投？

幾小時之內，產業跨度很大，台上的人也各有來歷。博士、大廠工程師、產業老將，手上的技術多半磨了好幾年。但看得愈多，愈容易碰到同一個問題：

技術很好，然後呢？ 這句話聽起來有點掃興。

對一個花了多年把技術做到 90 分的團隊來說，台下突然不再追問演算法多快、感測多準、製程多難，轉頭開始問市場、毛利與客戶，多少有點像馬拉松跑了四十公里，旁邊的人忽然說：很好，現在來談怎麼賺錢。

偏偏這一段，往往才真正難走。

技術進到一定深度，投資人未必需要把每一層原理都追到底。專業門檻既然已經成立，接下來更關心的是另一組問題。

如果國際大廠明天帶著十倍資源進來這個賽道，你還剩下什麼？

護城河究竟在專利、Know-how、資料，還是在客戶用了三年之後已經很難換掉你？產品導入後，能替客戶省多少成本、多多少產出、少多少風險？

第一張海外訂單，又準備從哪裡敲門？這些問題不太浪漫，卻很接近一家公司的日常。

前陣子看到一份 2025 年調查，涵蓋 812 家新創與 114 位投資人，「商業模式可行性」被列在投資判斷最前面。這其實和評審席上的感受很接近。

台灣一直不缺會把事情做出來的人。真正比較可惜的是，有些團隊花了簡報前五分鐘證明技術有多厲害，到了最後，面對兩個最樸素的問題——誰會付錢？為什麼願意付？

答案常常就沒那麼有底氣了。這大概也是技術團隊最難跨的一步。

工程師先證明「做得到」，市場接著追問「對誰有用」，客戶最後只看一件事：這個價值，值不值得付錢。三個問題層層往前，走完這段距離，才真正從技術走到生意。

這幾年參與新創活動，常常同時戴著兩頂帽子。

一頂是投資人的帽子。戴上去之後，人會變得比較討厭。市場夠不夠大？毛利撐不撐得住？現金還能燒多久？下一輪融資之前，有沒有機會跑出真正的營收？

另一頂是導師的帽子。這時候看的又不太一樣。會想到這群人已經走了多遠，前面哪些坑其實可以避掉，哪一張訂單值得追，哪些漂亮的機會反而可能把公司拖得更累。

一邊得算風險。一邊得看人成長。兩頂帽子有時候互相打架，但最後關心的其實是同一件事：一項很好的技術，能不能慢慢長成一門健康的生意。

傍晚活動結束，搭高鐵回程。腦袋裡還轉著市場規模、護城河、海外首單，胃倒先提出一個非常誠實且具體的需求。

走過熟悉的台鐵便當店，買了一盒排骨便當。這大概是整天最直接的一次市場驗證。不用 ARR（Annual Recurring Revenue年度經常性收入），不用 CAC（Customer Acquisition Cost，獲客成本），也不用 TAM（Total Addressable Market，總可用市場）、SAM（Serviceable Available Market，可服務市場）、SOM（Serviceable Obtainable Market，可獲取市場）。

盒蓋打開，排骨好不好吃，幾口就知道。價格合不合理，結帳時就知道。最重要的是，下次經過，還會不會再買。

新創當然遠比一盒便當複雜。只是商業走到最後，仍然逃不開這個很樸素的道理：你替誰解決了什麼問題，他願不願意付錢，而且願不願意再回來。

技術做到 90 分，已經非常不容易。剩下那 10 分，常常不在實驗室裡。

它藏在客戶第一次點頭、第一次付錢，以及第二次還願意回來的那一刻。

技術決定一家公司能做什麼。”客戶”才慢慢決定它能不能活成一家公司。

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