Pegasystems銷售重整遇挫 上半年營收遜預期股價腰斬

企業軟體供應商Pegasystems於週三（8月12日）在Canaccord Genuity（一家金融服務公司）成長會議上坦承，儘管積極推動人工智慧（AI）策略，公司在2026年上半年表現不如預期，主要原因為年度合約價值（ACV）成長疲軟及銷售執行不力。公司財務長Ken Stillwell指出，上半年營收表現令人失望，但對下半年業務前景抱持更樂觀態度，預期受惠於更強勁的銷售機會與全新AI工具。

上半年營運失利 高層檢討銷售策略

Pegasystems上半年業績下滑，主要歸因於2025年強勁表現後的過度自滿，導致當年下半年銷售管道建置不足。此外，銷售團隊未能有效從「守成型」（farmer）心態轉變為更積極的「開拓型」（hunter）模式，也是原因之一。內部數據顯示，今年3、4月導入的銷售活動衡量指標未能達到預期改善。更雪上加霜的是，企業客戶在人工智慧治理決策上的猶豫，也分散了其注意力，使得數筆原定於2026年第二季完成的交易未能實現。Ken Stillwell坦承，銷售失利主要是執行層面的問題，而非市場需求消失。Pegasystems股價今年以來已下跌44.5%，目前交易價格為31.28美元，遠低於52週高點的68.10美元；根據InvestingPro資料，已有10位分析師下修了該公司未來獲利預期。

AI策略強化工作流程　獨特計價模式吸收成本

為應對挑戰並加速轉型，Pegasystems推出了Pega Blueprint和Pega Infinity '26等新產品。Pega Blueprint能讓客戶快速構建工作流程，將設計過程從數週或數月縮短至數天，部分客戶甚至能在90天內將工作流程投入生產。Pega Infinity '26（於會議前兩週發布）則整合了Infinity Studio，運用人工智慧協助應用程式的建置。目前約有20家客戶參與了Infinity Studio的早期試用計畫，並提供了積極的反饋意見。Pegasystems的AI計價模式採取為特定工作單位設定固定價格，而非按Token用量收費，此舉旨在避免客戶因AI使用成本波動而卻步，並確保企業在預算上的確定性。Ken Stillwell強調，公司承擔了Token成本風險，並透過模型選擇策略，將複雜任務分配給先進模型，日常任務則由較輕量模型處理，並搭配治理與節流工具來控制成本與行為。

客戶主要將Pegasystems的AI功能應用於測試（幾乎所有客戶都在使用）、資料探勘與分析，以及透過AI編寫程式碼以整合既有系統。Stillwell指出，人工智慧將為重複性工作帶來「巨大效率」與「槓桿效應」，與工作流程自動化相輔相成。不過他也提醒，企業面臨的最大挑戰將是如何指示與管理人工智慧系統，確保其行為符合預期。

財務展望趨穩健　與同業走出不同道路

儘管上半年訂單短缺，Pegasystems仍在2026年上半年創造了創紀錄的自由現金流。不過，該公司現金流產生季度不均，預計第三季現金流略為負數或接近收支平衡，第四季則將是強勁的現金流季度。公司目前自由現金流年化約為5億美元，目標是到2028年將自由現金流提升至7億美元以上。Stillwell表示，公司擁有充足現金且負債相對較低（總負債7,200萬美元，債務股權比率0.13），證明其財務彈性。

同樣在投資者會議上，另一家企業軟體公司Freshworks也分享了其人工智慧佈局與成長策略。Freshworks財務長泰勒·斯洛特（Tyler Sloat）表示，公司透過將AI整合至產品和計價模式，並嚴格控制Token成本，成功地擴展業務範疇。Freshworks上半年表現穩健，過去六個月股價上漲70%，且其毛利率仍維持在85%左右，與Pegasystems形成對比。儘管兩家公司都積極擁抱人工智慧帶來的變革，但面臨的挑戰與市場反應卻各有不同，彰顯企業軟體市場在AI浪潮下的複雜動態。