開口就「讓人喜歡你」的說話術！專家教你「問對問題」拒當邊緣人

說起擁有成功的人際關係，已經行之有年的說法是個性與外表決定了一切。有些人比較風趣，有些人比較有個人魅力，有些人比較賞心悅目，而這些個人特質都會讓他們贏在起跑點上。

另外一個常見的解釋是，人與人之間的相似性是勝負的關鍵。這就像常有人說物以類聚，擁有共同志趣的人會比較有話聊，對話的品質也會比較好。

雖然這些因子確實占了一席之地，但這種觀點也會讓人覺得氣餒。因為這些條件，我們基本上都無能為力去改變。我們的身高是固定的，個性也是本性難移，至於什麼區塊鏈、斯多噶主義等五花八門的話題，我們當然不是不能多方涉獵然後試著融入某個小團體，但實在也太費工夫。

所以說，我們這些不夠帥、不夠美、沒有天生強大魅力的人，就注定只能當邊緣人了嗎？還是說我們還有別的路可走？為了探究是哪些因素造就了第一印象，史丹佛與加州大學聖塔芭芭拉分校的學者分析了數以千計的「第一次約會」。

他們收集了年齡之類的人口統計資料，外貌（身高、體重）等生理特徵，還有嗜好、興趣等個人特質，除了這些個人資料之外，他們也捕捉了約會中的互動過程。利用麥克風，他們錄下了約會過程中雙方說出的每一句話。

不令人意外地，外貌扮演了某種角色。像女性就特別喜歡身高高於平均值的男性。相似性也有一定的重要性。大家比較想跟抱有共同志趣或嗜好的人再約下一次。

惟在這些比較固定的條件以外，人的談吐也會造成相當的加分或扣分。問問題會帶來比較好的第一印象。那會讓人感覺他們一拍即合，對第二次約會的意願會變高。

同樣的狀況在各種領域中上演。在平日和陌生人相互認識的對話中，愛問問題的人會比較討人喜歡，讓人覺得相處起來比較有趣。在醫病互動中，病人會對那些會問更多問題去了解他們生活與各種經驗的醫師比較滿意。

而當學者進一步深究後，他們發現某些特定類型的問題又比其他更管用。一如請人提供建議的實驗所告訴我們的，發問可以顯示我們對他人的看法感興趣。可以顯示出我們在乎他們和他們的觀點，以至於想用問題去了解更多。同樣地，在約會當中或在日常的例行對話中，發問都可以展現出我們不是只會悶頭聊自己，我們也對聊天對象跟他們想說的話感興趣。

因此，不同的問題各自能產生多大效益，多少取決於這些問題能表現出何種程度的關懷與興趣。有著開場白性質的問題如「你好嗎？」是日常對話內建的一部分，你很難以此判斷對方是真的想知道你好不好，抑或只是客套。

所謂的鏡射問題（那些像鸚鵡一樣原封不動反問回去的問題）也有類似的效應。當有人問「你午餐吃了什麼？」，我們常見的反應是「魯賓三明治，你呢？」。比起單純地回答問題（「魯賓三明治。」），追加一個問題顯示出些許興趣。

那代表我們不是完全的自我中心，還不至於目中無人到忘記要禮尚往來。但由於把同一顆球打回去並不需要太費力氣，所以也不太可能從中收穫什麼人際紅利。與開場白式的問題類似，鏡射問題很難顯示出說話者是真的有興趣，或只是不想太失禮。

有些類型的問題不僅得不了分，甚至還會扣分。如果有人說「我要休1個禮拜的假去爬山」，那麼回以「你最喜歡的電影是什麼？」就太無厘頭了。這話既與對方丟出的話題無關，也不符合正在討論的內容。

這種回答不要說表示出關心與興趣了，根本完全相反：回答的人要不就沒有在聽，要不就覺得無聊透頂，才直接跳到下一個話題。不用想也知道，這不會為問問題的人爭取到什麼好印象，什麼都不問反而更好。

相較於此，一種比較好的問題類型是「打蛇隨棍上」，跟著對方剛剛說的事情講。如果對方提到他愛吃美食，那問他喜歡吃哪一類美食就是不錯的選擇。

如果對方提及他擔心一個工作上的新專案會不順利，那你就可以追問下去，要他說說擔心的點在哪裡。而如果有人說他等不及週末的到來，那你就可以問問他在興奮什麼。打蛇隨棍上的問題帶有一種鼓勵對方進一步詳盡說明的意味。你想要他們再多說一點、詳細一點、讓你更加身歷其境。

不論對方是朋友或陌生人，是客戶或同事，打蛇隨棍上的問題都可以為你爭取到好印象。事實上，學者分析過約會中的對話之後，他們發現追問問題特別有助於創造正面的觀感。經常順著對方的話去追問的人，有更高的機率受邀第二次約會。

打蛇隨棍上之所以管用，是因為那代表一種積極應對的態度。比起單純的禮貌性問題，或用問題去改變話題，延續性的問題證明你把對方的話聽進去了、聽明白了，而且還聽不夠。

想讓某人喜歡你嗎？想讓人知道你耳朵有打開，內心有把他們當回事嗎？那麼就不要只是問問題，你要問對問題。延續性的問題可以顯示我們的用心投入。我們對這場對話有興趣，我們有跟上對方的腳步，而且我們還期待能知道更多。我們認真地聆聽和追問對方所說，因為眼前的人在我們心中有著足夠的分量。

（本文摘自／如何讓人聽你的：華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服／時報出版）

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