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成為業務高手的三大重要元素

草根影響力新視野/ 2015.03.18 00:00
文/鄭俊德

消費者很多時候並不知道自己要什麼,不要只是被動的給予,一個好業務一定是找出消費者的深層需求。

讀了很多厲害的保險以及賣車高手的傳奇故事,發現這些書的自傳人物有三個共通性,而只要專心於這三方面,成為業務高手其實是指日可待的,第一個就是閱讀力,第二個是價值力,第三個是行動力。

以下針對這三方面分享閱讀力、價值力、行動力對於業務的重要性。

閱讀力不是指看很多的書,而是要看很多的人,許多厲害的業務,在前期是經歷大量的失敗才摸熟產業的特性與人性的需求面,這部分不是光讀完幾本傳奇業務傳記或是熟記業務話術就可以達成,他所需要的是大量的經驗累積與學習力,透過失敗的經驗中找出失敗原因,透過不斷學習與研究找出最好的方式,一個厲害的業務就可以透過閱讀力,查找出消費者深層需要,不光只是察言觀色還是看透需求。

價值力,不是指客戶價值,而是要找出商品價值、時間價值、隱性價值,這些才是消費者真正產生需要的部分,每個商品被製造出來總會有缺點,但也能從中找出它的特點,以手機作比喻,就會有品牌性、功能性、實用性、方便性、環保性等等面相去比較,每個面向都會有他的需求市場與目標客群,從面向去找客戶會比較容易事半功倍達到目標效益。

而有的商品甚至也有不同的價值面向,如時間價值,他所協助客戶省下的時間,就是節省下相對的時間成本,而更有產品賣的是隱性需求,這隱性需求包括的是情感面相,有的產品所傳遞的是家族的記憶或是歷史的溫度,甚至是相愛的美好回憶,也因此我們現在看到很多汽車廣告賣的不是車跑得多快,而是一家人出遊的快樂神情。

最後一項是行動力,說得再多,沒有行動也都是白搭,前面提到的閱讀力是透過大量的拜訪累積經驗,但在持續的失敗中總會發現一定的成功率技巧,甚至漸漸掌握這項技巧而找到符合自己銷售的方法,而在拜訪中換算業務成交性,也會發現不是每個產品人人都需要,很多時候還是需要緣分,而緣份也是可以透過成交率做出一定比例的估算,甚至不同的客戶屬性會有不同的成交比例。

例如熟客約訪和陌生拜訪、店面銷售和街頭銷售、自來客戶和廣告客戶,都有不一樣的成交比例與業務銷售方式,而這些都是需要透過經驗才能習得。

就如一句名言:「勤能補拙」所說,充分掌握閱讀力、價值力、行動力,業務大多能無往不利。

Photographs on this page are available under a CC0 Public Domain.

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