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〈人物〉克麗緹娜陳碧華:啟動多渠道、多品牌銷售策略

鉅亨網/鉅亨網記者張旭宏 台北 2014.02.08 00:00

克麗緹娜董事長陳碧華表示,「克麗緹娜」建構以產品結合服務和定位在中高價位的品牌形象,未來切入第二品牌,開啟多渠道、多品牌銷售策略,搶進虛擬網絡通路,虛實整合,拓展提升品牌能見度。(鉅亨網記者張旭宏攝)

在兩岸擁有「美容界航空母艦」稱號的克麗緹娜,以F-麗豐(4137-TW)回台第一上市,幕後最大的推手就是董事長陳碧華,自1997年進軍大陸市場,16年來已擁有超過3200家門市,穩坐中國大陸的美容龍頭寶座。陳碧華表示,雖然女人錢好賺,但沒有品牌力,就沒有利潤,「克麗緹娜」建構以產品結合服務和定位在中高價位的品牌形象,未來切入第二品牌,開啟多渠道、多品牌銷售策略,搶進虛擬網絡通路,虛實整合,拓展提升品牌能見度。

1997年臨危授命接掌克麗緹娜 恪守「一顆麥子締造一個王國」精神

1997年對於陳碧華是重要的一年,人在新加坡的陳碧華,接到克緹國際集團總裁父親陳武剛一張派往大陸擔任克麗緹娜總經理的「任命書」,她的人生有了重大轉變,恪守「一顆麥子締造一個王國」的稻穗精神,成為陳碧華內心重大的使命。 陳碧華回憶說,父親陳武剛是標準的摩羯座個性剛毅堅持,教小孩游泳時不管小孩會不會游,就會先把他丟至水裡,因此她臨危授命到中國,也是要靠自己摸索,還好自己是水瓶座個性,天馬行空加上自戀,很快就能適應環境,直到現在,感謝父親給了她很多機會,讓她可以用不同的方式看這個世界,豐富生命,開創不一樣的人生。

初期迂迴轉進建立實體通路 上海首家旗艦店一炮而紅

陳碧華指出,克麗緹娜成立初期原本直銷方式進軍中國,但一進來才發現根本行不通,那時直銷市場環境相當不好,因此路不轉人轉,迂迴轉進,進一步創立克麗緹娜的實體通路,在上海成立第一家旗艦店,結果一炮而紅,在2002-2005年的展店高峰期,每年展店幾百家,每股每個月主要的工作就是中國各地開幕剪綵,也因為策略的改變,讓克緹國際發展出另一個事業體。目前克緹是以健康食品與直銷通路為主,避開美容保養品;而克麗緹娜來自美容護膚服務,衝刺實體通路。

潔容霜16年賣出700萬瓶 技術配方自己掌握

克麗緹娜除了在中國快速展店外,其產品好壞也關係市佔率多寡,成立16年來,賣的最好就是保養品潔容霜,銷量瓶數已超過700萬瓶,以每瓶500人民幣估算,金額已超過35億人民幣,約合台幣170億元,這項潔容霜發明來自總裁陳武剛,當年因為產品做出後無法凝結成霜,陳武剛還特別找了日本人來研究,結果沒有成功,後來還是他自己從設備和溫度重新改造後完成,也把經驗分享給日本人,沒想到這位專家回到日本後,竟然盜用發表論文,讓陳武剛恨死日本人,所幸當時日本人無法讓產品順利商品化,才讓陳武剛保有這樣的專利,也讓潔容霜成為克麗緹娜最夯的產品。

創立美容學校業界創舉 保證美容師素質

陳碧華除了把克麗緹娜事業做到中國最大外,也創造出同業所有經營策略,最值得一提就是設立美容學校,陳碧華說,除了產品外,就是人員的訓練及進修,每個新進美容師都必須進來上海近郊的美容學校,與外界隔絕住上一個月以上,除了可以心無旁騖學習外,也可以在這學到對客人應有態度,這所美容學校除了訓練美容師外,也輔導他們考取國家級證照,因此可保證美容師的素質。

「讓時間停留在最美的地方」、「知識創造美麗」、「女人勇敢愛」3階段精神標語

成立已16年的克麗緹娜,為女人打造美麗王國中,創立了三個精神標語,第一階段是草創時期的「讓時間停留在最美的地方」,是用「凍齡、抗衰老」的觀念開拓市場。第二階段的快速展店期則以「知識創造美麗」強化文化服務和區隔市場;而2014年的新階段,則用「女人勇敢愛」強調女性活出自我的力量。陳碧華強調,主動表達愛的女人最可愛,因為很在意,想呈現自己的美好,就會「注意美麗」,而克麗緹娜的保養品可為女人的美麗加分。

全力衝刺中國展店 目標3年總店數達5000家

隨著中國城鎮化政策將帶動中國2、3線城市可支配所得大幅增加,激勵市場消費力提升,為因應市場及消費者對美容保養產品及服務的需求,因此克麗緹娜將加速在2、3線城市的通路擴展,隨著今年店數汰換結束,今年依舊衝刺展店,預估開到600多家店,3年總店數達5000家店數不變;同時推出第二品牌及虛擬電商通路佈建,今年將在阿里巴巴旗下的「天貓商城」開旗艦店,挹注新成長動能,目標今年營收將衝破35億元。

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