花蓮好物走進東京　真正的國際化從買主下單開始

【創新聞記者陳光蘊／綜合報導】地方品牌走向國際，最容易被看見的是熱鬧的展場、絡繹不絕的人潮，以及一張張與海外買主交流的照片；最不容易被看見的，卻是展覽落幕之後，業者能否持續追蹤、調整產品，最後讓一張交換過的名片，真正變成一張採購訂單。

花蓮縣政府於9月2日至4日率領12家在地品牌，以「花蓮禮好」整體形象參加第102屆東京國際禮品展秋季展。3天展期共接觸134位買主及通路業者，其中80位表達後續洽談意願，4家業者更在現場取得訂單，成交總額近新臺幣40萬元。近40萬元放在龐大的國際貿易市場裡，或許不是驚人的數字；但對第一次以整體品牌出海、仍在摸索海外通路的地方業者而言，這筆成交的意義，不只在金額，而在市場已經用最直接的方式給出回應。

買主願意下單，代表商品不只是具有地方故事，也具備一定程度的市場接受度。更重要的是，134位接觸對象中有80位願意繼續洽談，比例接近六成。這些尚未立即成交的潛在合作，可能比展場上的訂單更值得後續追蹤。因為真正穩定的海外市場，從來不是靠一次展會大量成交，而是透過一次次溝通、試單、調整與信任累積而成。

這也是此次東京拓銷值得肯定之處。花蓮縣政府並未只把業者送進展場，而是從展前記者會、商務媒合、通路參訪到正式參展，逐步安排業者接觸市場。品牌不只坐下來「談市場」，也實際「走進市場」，參訪日本橋誠品生活與日本百年鑄物品牌能作，從商品陳列、空間營造到品牌經營，觀察日本市場如何把傳統工藝轉化為當代生活的一部分。我始終認為，地方產業最需要的，不只是政府提供一個攤位，而是協助業者建立理解市場、回應市場及進入市場的能力。

日本買主關心的包裝設計、商品規格、價格定位、保存期限及供貨穩定度，看似是交易細節，實際上正是地方商品跨越國境的門檻。許多產品在台灣深受歡迎，到了海外卻未必能以相同規格、語言與銷售方式被接受。國際化不是把中文包裝換成日文，也不是在商品背後加上一段動人的產地故事，而是必須重新思考：當地消費者為何需要這項產品？它應該出現在哪一種通路？價格、容量及使用情境是否符合當地生活？

因此，這次東京之行真正帶回花蓮的，不只是訂單，還包括買主提出的每一個問題。市場的提問，有時比掌聲更加珍貴，因為它直接指出品牌下一步必須改善的地方。「花蓮禮好」此次集結特色食品、農產加工、咖啡、蜂蜜、香氛、石材與生活工藝等12家品牌，呈現的不只是一批地方商品，也是一種屬於花蓮的生活提案。從土地滋養出的味道、山海孕育的氣息，到職人雙手留下的質地，每一項產品都可能成為國際消費者認識花蓮的入口。

縣長徐榛蔚提出「療癒之都」的品牌定位，方向是清楚的。花蓮擁有自然環境、族群文化、農業風土與生活節奏，這些條件確實能形成不同於大量製造商品的品牌辨識度。但「療癒」不能只停留在形容詞，更必須被轉化為看得見、聞得到、嘗得到，也願意買回家的產品體驗。換言之，花蓮不能只向世界說自己很美，而要讓世界透過一杯咖啡、一瓶蜂蜜、一抹香氣或一件石材工藝，具體理解花蓮為何值得被記住。

當然，一次參展仍不足以證明海外市場已經打開。接下來，縣府與業者必須共同面對產品認證、出口規範、物流成本、供貨能力、代理合作及售後服務等現實問題。尤其對規模有限的地方品牌而言，最怕的不是沒有訂單，而是在訂單真正到來時，沒有足夠能力穩定交貨。因此，政府後續輔導的重點，不應只放在帶隊參展的家數與接觸買主的人數，更要建立可持續追蹤的成果機制：80位潛在買主中有多少進入二次洽談？4筆現場訂單能否發展為持續採購？業者依據市場意見完成了哪些調整？唯有這些答案逐步浮現，東京展會的成果才不會隨著撤展而結束。

花蓮館展出期間，駐日代表處經濟部代表及日本愛媛臺灣會岡田誠到場交流，也為後續臺日產業合作增加連結。這些關係若能持續累積，將有機會讓地方品牌從單次展售，進一步走向選品店、百貨、餐飲、旅宿及企業禮贈等多元通路。東京國際禮品展已經落幕，「花蓮禮好」下一站將前進2026韓國首爾國際綜合採購展。從日本走向韓國，不應只是換一座城市、再搭一次展場，而要把東京取得的市場經驗，轉化為下一次更精準的產品策略與商務準備。

一個地方品牌真正走向世界，不是護照上多了一枚入境章，而是產品能夠進入海外通路、留在消費者生活裡，並讓訂單一次又一次回來。4家業者現場成交，是一個值得肯定的起點；134位買主與80個洽談機會，則是一份必須繼續耕耘的名單。花蓮已經讓世界看見自己的好，下一步，更要證明這份「好」能夠跨越語言、文化與市場差異，成為國際消費者願意長久選擇的價值。