【電商趨勢】momo 不拚低價了，賣家怎麼跟？

(專欄/張文婷報導)momo 富邦媒8月4日法說會定調「競爭不再只是價格，服務力是關鍵」，法說會後股價一度鎖漲停衝上283元。電商營運顧問張文婷（電商阿姐）解讀，賣家邏輯要從「補貼換訂單」轉向「服務換回購」。

一、谷元宏：價格競爭是短期手段，服務力才是長期答案

富邦媒8月4日舉行法人說明會，總經理谷元宏指出，觀察今年上半年台灣電商市場仍持續成長，電商滲透率已提升至14.2%，但相較全球滲透率26%仍有成長空間。他坦言，近期momo受酷澎以補貼大打價格促銷戰影響，營運呈現衰退；但在他看來，電商市場競爭不再「只是」價格競爭的促銷手法，而是服務力的競爭，「價格競爭是短期競爭手段，長期在毛利率到一個水準下，還是得訴諸服務力提升」（經濟日報法說會報導）。

谷元宏並透露momo的兩大引擎布局：零售業務（1P）深化原廠品牌合作、擴充商品供給並強化會員經營；平台業務（3P）則透過商家拓展與平台治理維持雙位數成長。截至2026年6月底，mo店+精選商家已突破1萬家，上架商品數約370萬項；零售媒體聯播網（RMN）則運用第一方數據與消費洞察，協助品牌與商家提升廣告投放精準度。

法說會後市場反應正面，momo 股價在 8 月 7 日盤中鎖漲停，一度衝上283元，市場解讀為對「不拚低價促銷」策略的肯定。

二、補貼退場，誰受惠、誰受衝擊？

價格戰喊停，對不同角色的賣家意義截然不同。

受惠的一方，是過去兩年被低價補貼壓到毛利見底的品牌賣家。張文婷觀察，過去一段時間，平台補貼大多流向低價爆品與衝單品，「同款商品比誰標價低，賣家只能跟著砍毛利，平台抽成照收，補貼卻沒進自己口袋」。當平台回歸服務力競爭，促銷檔期的折扣深度有機會收斂，賣家終於能對「把價格殺到見骨」的跟風說不。

受衝擊的一方，是把「低價＋補貼」當成唯一引流手段的賣家。「過去靠平台補貼紅利衝量的賣家，接下來會最辛苦。」張文婷指出，這類賣家沒有會員經營、沒有復購機制，一旦補貼退場，訂單量與利潤會同時往下掉。

對消費者而言，短期內部分商品價格可能不再像過去那麼殺，但換來的是更穩定的供貨、更快的配送與更完整的售後——這正是谷元宏口中「服務力」的具體內涵。

三、電商阿姐觀點：這波轉變，賣家要接住三件事

「momo這句話不是說說而已，股價已經先投票了。」張文婷認為，賣家接下來該做的不是觀望，而是調整營運節奏。她提出三個方向：

第一，把毛利結構算清楚，別再被「平台大促」綁架。 過去賣家習慣配合平台檔期打折衝量，卻常常算不清「賣一單賠一單」的帳。當平台不再把低價當成唯一戰場，賣家更應該趁勢重新檢視定價策略——把促銷折扣控制在毛利可承受的範圍，把省下來的資源投入商品品質與出貨效率。
第二，會員與復購，是服務力時代的新護城河。 momo強化會員經營、運用第一方數據做RMN廣告，賣家也該有自己的「會員資料庫」思維。張文婷建議，至少做到兩件事：一是訂單完成後主動追蹤售後與回購意願，二是把「一次買完就消失」的客人，用會員制度或再行銷名單養成常客。
第三，多平台布局，不要把雞蛋放在同一個籃子。 這波價格戰源於酷澎以補貼搶市，momo選擇用服務力應戰——平台之間的競爭模式正在分化。張文婷提醒，「賣家要在momo、蝦皮、酷澎之間找到自己的定位：哪個平台能給品牌長期經營的空間，就往哪裡深耕；只靠單一平台補貼的生意，終究不穩。」

四、賣家行動清單：三個月內可以做的調整

1. 盤點價格敏感度：找出自家前20大商品中「一降價就出單、一恢復原價就滯銷」的品項，評估是否過度依賴低價引流；逐步用組合價、加購優惠取代直接砍價。
2. 建立會員經營機制：若平台有會員工具（如momo的會員制度、蝦皮的賣家行銷工具），設定回購優惠與分眾訊息；若無，至少建立再行銷名單。
3. 重新評估平台組合：以近6個月各平台的營收貢獻、毛利貢獻、補貼依賴度為基準，決定未來3個月的資源配置；對補貼退場最敏感的平台，提前測試替代通路。

「電商終究會回到本質：誰能把貨準時送到、把客人服務好，誰就活得久。」張文婷總結，「momo喊停價格戰，對懂得經營的賣家來說，反而是好消息。」

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資料來源：

• 經濟日報／記者黃晶琳《富邦媒營運拚季季高》（2026-08-04）
• Yahoo 股市 momo 富邦媒（8454）個股頁（法說會後股價反應，2026-08-07 盤中鎖漲停）

作者｜張文婷（電商阿姐）
豐誠國際有限公司負責人
電商營運顧問｜平台代操服務｜電商策略諮詢