B2B 行銷獨重 ROMI 易誤判決策 日企部門崩解揭共通點

日本 B2B 企業行銷部門成立數年便告瓦解，其共通點在於過度專注於行銷投資報酬率（ROMI），卻忽略了更全面的策略規劃。長期觀察 B2B 行銷現場逾 35 年的專家庭山一郎指出，許多日本企業，特別是中大型公司，不僅缺乏首席行銷長（CMO），甚至未設立專責行銷部門，導致經營判斷出現偏差。

與此形成對比的是，力求首次公開募股（IPO）的新創企業，為了確保資金到位與持續成長，從創立初期便會建立完善的行銷部門並任命 CMO。庭山一郎強調，CMO 最重要的職責，是撰寫符合企業整體經營策略的行銷子策略。這項行銷策略是所有行銷活動的指導方針，也是評估成效的基準，它決定了企業應如何衡量與優化其行銷投入。

當企業缺乏明確的行銷策略，所有為創造營收所進行的活動便會顯得支離破碎且難以連結，最終導致成效不彰。這如同諺語所云「桃栗三年柿八年」，行銷成果的顯現往往需要時間累積，單純依賴缺乏策略指引的戰術，不僅無法產出實質成果，更會耗盡團隊資源。庭山一郎進一步指出，這種「沒有策略的戰術，僅是無謂的行動，徒增疲勞卻無功而返」的現象，正是當前許多日本 B2B 企業面臨的困境。