在 AI 引導的購物時代，信任被重新設計 ：邱煜庭（小黑老師）談 IAB《AI Commerce Report》

「AI 不在縮短購物流程，而是在創造新的高意圖節點。」
——邱煜庭，《電商報數據》創辦人

一場被「信任」重構的消費革命

IAB 與 Talk Shoppe 最新發佈的報告《When AI Guides the Shopping Journey》揭示了一個正在發生的轉折：AI 不只是消費者的搜尋入口，而是購物決策的中段助理。根據研究，近 40% 的美國消費者已在購物時使用 AI，AI 的影響力甚至已逼近搜尋引擎與零售網站，但與此同時，95% 的使用者在使用 AI 之後，仍會額外查找資訊以驗證結果。這代表：AI 並未讓購物更簡短，而是重組了整條決策鏈，形成一種新的「信任轉譯系統」。

AI 不是終點，而是「中段理解層」

行銷顧問、《電商報數據》創辦人邱煜庭（小黑老師）在受訪時指出：

「AI 不再只扮演搜尋的角色，而是中段的『理解層』——幫人過濾、整理、比對，讓人覺得更聰明、更確定，但也更需要驗證。」

他將這個現象稱為 「信任轉譯鏈」（Trust Translation Chain）。AI 是第一層翻譯者，幫人理解商品價值；而零售網站、評論與人際分享，則是第二層翻譯者，負責驗證真實性。這個觀點，正對應他在《說進人心的價值對話》中提出的 FABE 現代化轉譯：

「Feature 是信任的起點、Advantage 是 AI 的比較邏輯、Evidence 才是最終能讓人按下『購買』的關鍵。」

「AI 購物者」：新一代高價值客群

報告數據顯示，AI 購物者平均每月線上消費 391 美元，是非使用者的 1.3 倍。其中六成為 Z 世代與千禧族群，購物頻率更高、決策更快、對個人化體驗的期待更強。邱煜庭分析：「這群人信任 AI 的效率，但仍需要品牌給出人味的保證。這意味著行銷人不只要能讓人看懂，也要讓 AI 看懂。」

這正是他長期提出的 AEO／GEO（Answer / Generative Engine Optimization）思維：

「你不是在為使用者優化內容，而是在為 AI 的理解模型優化。
AI 看不懂你的資料結構，就不會推薦你給人；
而人看不懂你的語言，也不會相信 AI 推薦。」

行銷的新戰場：讓 AI 能理解你

IAB 報告第 33 頁明確指出：「行銷人的任務，已從吸引用戶注意，轉為『行銷給機器』。」未來的關鍵不再是曝光，而是「被 AI 理解」。
報告建議品牌必須：

• 讓產品資料結構化（machine-readable）

• 確保價格、規格、評論一致

• 定期監測 AI 如何描述你的品牌

邱煜庭進一步補充：「這就是 AEO 時代的遊戲規則。AI 不會點擊，但會推薦。你若想被推薦，就得讓 AI 理解你的價值。Feature for Machine，Evidence for Human——先讓 AI 懂，再讓人信。」

信任缺口＝新流量入口

報告同時揭露，只有 46% 的消費者完全信任 AI 的購物建議，高達 89% 會再去搜尋或看評論來確認。邱煜庭指出：「這正是新時代的行銷機會。AI 並沒有關上漏斗，而是延伸了漏斗。」他將這個過程分成三種購買路徑：

1. Fast Track：低單價熟悉品，AI 建議即成交。

2. Quick Compare：中價位商品，用 AI 比較後去零售站驗證。

3. Evidence Required：高價或複雜商品，AI 只啟動決策，最終仍需人際確認。

這與他在《Facebook 廣告成效攻略》中提到的「信任層轉換率」呼應，「越高價的商品，越需要被人確認一次。AI 只是開啟確認的起點。」

從「被看見」到「被信任」：行銷的雙重升級

邱煜庭總結這場變化：「AI 將行銷拆成兩種能力：被理解的能力（Understanding Visibility） 與 被信任的能力（Human Trustability）。
前者讓 AI 願意推薦你，後者讓人願意買你。」

他認為品牌接下來要同時進行兩條升級：

1. 技術面：從 SEO 走向 AEO，讓資料對機器可解讀。

2. 內容面：從 FABE 轉向角色導向（Role-based FABE × SPIN），讓語言對人產生共鳴。

「AI 時代的行銷，不是縮短轉換，而是重建信任鏈。
誰能讓 AI 理解你，誰就能被世界理解。」

 參考資料

• IAB × Talk Shoppe《When AI Guides the Shopping Journey》（2025）

• 邱煜庭，《說進人心的價值對話：從 FABE 到 SPIN》

• ThinkWithBlack，《AEO 時代的 H2 標籤策略》