【記者 沁諠／台北 報導】台北，台灣–台灣近視人口比例全球第一，據統計每10人就有近9人近視，延伸出最直接的醫療現狀，就是近視雷射需求增加。也隨著國際資訊吸收頻繁，台灣民眾對於相關技術接受度巨加，提升手術意願，也帶動醫療國際貿易合作商機，2019年更成為關鍵分水嶺。開發出SMILE近視雷射技術的德國蔡司公司，2019年於台灣進行直營，並且展開與台灣本地眼科龍頭業者大學眼科展開密切合作，從2019年到2022年，臺灣的SMILE手術市場份額上升近50%，成為全球增長最快的市場之一，也成為德國高科技設備來台的雙贏典範。德國蔡司台灣總經理章平達便認為，「找到正確的夥伴，是相當重要的成功關鍵。」事實上，台德兩間公司，合作前的背景條件，已經相當成熟。台灣在醫療保健方面，早就以其高標準獲得世界贊揚，尤其是在眼科醫療保健方面，原生高科技和高端護理診所打造出所需的生態系統，對於台德兩間公司對接，具備如虎添翼的效用。德國蔡司台灣總經理章平達強調，「我們和大學眼科合作，擁有共同目標，猶如一個完整的團隊」。蔡司和大學眼科在運營上，對於自身業務和產品皆要求極高。起初花費心力與大學眼科進行設備磨合，當時大學眼科以手術台上必須零風險來要求設備，章平達便體認到，「大學眼科並非是一個能輕易搞定的客戶。但也因為大學眼科的高標準及嚴謹態度，所以才能這樣的成功。」
大學光學醫療體系總裁林丕容先生，憶起最初與蔡司合作時，看到蔡司全力配合展現誠意，林總裁至今仍記憶猶新，「當遇到新機器有新脾氣的時候，蔡司的總經理和章總，都展現最大的誠意，比如把整個機器換一台新的，還多準備一台備用機，讓我覺得這充分展現了蔡司解決問題的能力與用心」。林總裁強調，醫護人員處於第一線，需要直接面對手術台上的患者，不能容許分毫的差錯，所以蔡司從最初到現在，一貫積極處理狀況所展現的態度，獲得台灣在地企業大學眼科的重要信任，持續到現在，也能讓林丕容先生在將目前全球領先的新型微創近視雷射ZEISS VisuMax 800/SMILE Pro引進台灣的合作案上，省去了更多考核和重新評估的時間。
「如果聽不懂他的語言，你就要觀察的更細膩。」這是蔡司總經理章平達從日本客戶身上聽到的一句話，但是他相信，這種超越語言，著重細節的精神，正是蔡司和大學眼科作為台德指標性合作企業，在業務互動上，彼此最佩服的地方，「我們就像是擁有同一個目標的團隊」。以這次德國蔡司SMILE全飛秒近視雷射引進台灣為例，正式導入設備前，就提供醫師、手術及諮詢團隊完善的原廠教育訓練，裝機後提供進階認證制度；換言之，蔡司以德商角度，提供的不只是產品，而是整體解決方案，這一點，也讓台灣的大學眼科在設備硬體合作以外，感受到德國完整配套服務以及人文素養的溫度。
「台灣市場上很講CP值，但更重要的是，商品真正的價值，而不是價錢」，大學眼科總裁林丕容先生有感而發。德國廠商給外界的印象，就是品質好，價格也相對突出，但這也意味著相同商品，通常同業中有著最佳的品質表現，在這樣的前提之下，合作夥伴的選擇就是跨國提案成功的要素，林總裁也提到，許多人過去對於德國公司有著「高冷」的印象，但也透過本次與蔡司的合作，令他大為改觀，對於德式服務有著煥然一新的感受，再加上兩間公司對於客群鎖定同質性高，也在合作過程中，默契十足，有如說同樣語言。
除了慎選合作夥伴，蔡司也提到，與德國經濟辦事處的積極配合，對於外商投資台灣來說實為一大助力。「我們很高興得到德國經濟辦事處的支持，通過論壇、會議或各種活動建立商業網絡。能夠向德經處商務會員學習甚至進一步合作。」德國蔡司台灣總經理章平達建議，在引進複雜高階新技術的部份，如何與台灣法規對接與應用，也需要德經處的多方支援。比如來自德國許多來自技術、醫療或製藥公司的解決方案，為了滿足遠端醫療的需求，針對法規倡議的部份，更有賴台德民間企業及德國經濟辦事處的長遠擘畫。（圖片記者沁諠翻攝）
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