林克威 / 數位資產買賣專家
踏入12月，眼看電商大節雙11過去半個月，下一波雙12的年終慶潮又再襲來，在相距僅差一個月的時間內，如何在12月做足年底衝刺幫自己年終加薪，成為許多商家與行銷人重要的課題。
雙12，最早從2011年開始淘寶、京東發起，起初的購物節形式和雙11大同小異，聯合商家的折扣優惠與活動促銷，來達到「全民瘋搶」的購物節熱潮，然而，隨著雙11的規模年年增長，店家和消費者將力氣集中在雙11，雙12的購物節效應開始走下坡，按照大批商家折扣吸引消費者的方式已經疲乏，使得雙12購物節開始轉型，出現新的定位。
電商商家該如何定位雙12購物節？
隨著大品牌同步加入雙11，中小品牌在量與價上無法做到讓利競爭，雙12反而成為中小品牌和消費者溝通的好時機，不需要與大品牌在雙11比折扣，而可以透過雙12釋出一定量的促銷活動，讓品牌的潛在消費者挑選購買，不同於雙11的瘋搶都集中在一天，雙12走得更輕，也因此，雙12的活動檔期通常是兩個禮拜，而這波中小品牌的年終慶，也是讓消費者在雙11大掃蕩過後，把沒搶到的、忘記買的，在第二波折扣可以添入。
不打狂歡節規模，滿足老顧客
但光是這樣還不夠，因應消費者的折扣疲乏，雙12主力不走折扣戰，行銷包裝也相較於雙11更為重要。舉例來說，可以強調在兩個禮拜內限時限量；可以透過主題式行銷包裝來吸引老主顧目光，如：小資年終購；有的則是利用回饋金的方式，讓雙12做到帶起後續買氣的作用，如：滿千折百、滿額贈回饋券。雙12的策略戰比起瘋狂刺激買氣，更像是透過折扣回饋、相對低的宣傳預算等手法回饋老顧客。
老顧客建立關係，商家年末清倉好時機
而為什麼雙12更適合將主力放在老顧客？其實雙12作為節慶，算是處在一個尷尬的時間點，在雙11之後，卻又在聖誕、元旦雙蛋節慶之前，表面上看似夾雜在兩個銷售節日中間，但如果善加利用，不妨也是商家與老顧客建立信任感同時將庫存適度清倉的好時機。
此外，林克威也說，電商商家也不妨在此時盤點一年的銷售狀況，充分安排雙12、聖誕節、元旦這三個節日的策略布局，從年末的規劃就開始為明年鋪陳，在年末打一場漂亮的年終仗，衝刺年度業績的同時，也要讓顧客對品牌的好感度持續增溫，為未來的銷售鋪路。
【林克威專欄】雙11成交額達2135億人民幣！個人賣家數位資產不容小覷
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