回到頂端
|||
熱門: 七夕 北海道 茶葉蛋

不用推銷就會買?客人特性大解密

優活健康資訊網/優活健康網編輯部 2017.10.09 13:00

(優活健康網編輯部/綜合整理)自燃客不會以邏輯判斷狀況,而是徹底受到氛圍影響。社會氛圍、多數氛圍、個人氛圍全都能產生效用。「這次有個這樣的活動,請務必前來參加。絕對不會讓你吃虧!」

自燃客情緒來得快去得也快

像這樣訴諸情感的做法也是一招。自燃客絕對不會拒絕你,更會因為機會難得、盛情難卻而前來參加。到達活動現場後,自燃客便會受到氛圍同化,產生「既然都已經來了,總不能空手而歸」的心情,之後便會喜孜孜的購買。要注意的是,自燃客的情緒來得快去得也快,所以速度是重要關鍵。如果沒有及時應對,就很容易出現以下結果。

「我下單已經超過一星期了,你都沒有回應,我還以為你不想賣,所以改跟別家買了。」或者是:「那個時候確實挺感興趣的,但後來我老婆不同意,冷靜思考後,我也覺得價格太高了,所以抱歉啦!」自燃客總是感情用事,務必及時回應他們的需求,這兩點千萬不能忘記。

可燃客最討厭業務話術,最需要安心

可燃客有兩句口頭禪:「我再考慮一下」、「我得先和家人(公司)商量才能決定」。換句話說,可燃客往往沒辦法馬上做出結論。理由很簡單,他們之所以無法果斷決定,就是因為本身尚未融入氛圍。

儘管他們明明知道,無論和再多人商量、考慮再多遍,答案都不會出現,可燃客還是沒辦法當機立斷,這也是他們慣性猶豫的最大原因。就算可燃客嘴上說「我還在找決定性的關鍵」,事實上,他們尋求的只是一種「這是我仔細思量之後的決定」,千萬不要傻傻的企圖以更多話術說服他們。

可燃客得花很長的時間才能滿足需求

可燃客希望仔細考慮,所以賣方必須提供足夠的思考空間,讓他們自行斟酌。「一次定生死」絕對不是可燃客樂見的。煩惱很多的可燃客,得花很長的時間才能滿足安心和安全需求。所以,在對方還沒有說服自己之前,切忌催促他們:「差不多可以決定了吧?反正不管你想得再久,結果都是一樣的。」這種激將法絕對大大NG。

面對未置可否的人,我們得態度從容的迂迴進攻:提出與商品相關的具體數據、使用者人數,都是可行的方法。銷售可依型式分成主動、被動販售兩種,若把前往顧客身邊主動販售比喻為「線」;那麼顧客到店裡的被動販售,則類似「點」的概念。

若是主動販售的情況,就要頻繁和顧客接觸,讓對方認同你是個已知的存在。反覆的單純接觸、邀約用餐,可建立彼此的信賴關係。一旦讓對方產生「這個人或許值得信任」的想法,你接下來的銷售就容易多了。

公司或商品及銷售員都是可燃客判斷的重點

若是被動販售的情況,符合場合的裝扮、態度、開朗的遣詞用語等「點」的資訊就很重要。你得試著讓顧客相信你是真正的專家。適時列舉各項具體數據、迂迴進攻。

業界的知識、商品的知識自然不用說,不光是優點,就連缺點也得一併奉告。從各種不同的角度,把有利的資訊傳達給顧客,是絕對不可欠缺的技巧。坦白說,銷售員傳達的知識對顧客是否有幫助,其實一點都不重要,目的是讓顧客意識到,「這個銷售員的知識真是淵博,太驚人了。」

一家公司或商品是否能讓人安心,也是足以影響可燃客判斷的重點。例如:公司或商品是否受人歡迎、販售商品的公司品牌夠不夠大、是否擁有悠久的歷史,都是重要關鍵。

(本文摘自/購物氛圍的心理學/大是文化)

資料來源:http://www.uho.com.tw/hotnews.asp

社群留言