【專訪】財富管理專家王進彰 靠這招贏得死忠客戶

台灣財富管理市場規模高達新台幣49兆元，相當於中央政府一年總預算的25倍，市場規模龐大，但隨著本土銀行切入財富管理業務，競爭愈加激烈，然而，身為外商銀行龍頭的花旗（台灣）銀行業績仍可穩健成長，背後功臣非王進彰莫屬。

尤其王進彰主持的投資展望，題材從中華歷史、武俠小說，到西洋史、歌舞片無一不包，如最近一季的投資展望就是引用性感女神瑪麗蓮夢露所唱紅的「鑽石是女孩最好的朋友」的歌詞，淺白指出投資人最好的朋友是美國公債，獲得不少認同。

王進彰熱愛閱讀，且涉獵的範圍除工作上所需的專業財經外，歷史、旅遊、生活用品等軟性題材也都不放過，重點就是要找到和客戶相同的頻率。

他說，客戶當然關心報酬率，但財富管理客戶不只要找會賺錢的資產管理服務，想聽到的不只是投資分析，更希望找一個有相同頻率的夥伴，找的是「你懂我理念的人」，而理念就是靠著彼此間對話溝通中逐步建立。

他說，與客戶溝通時，契合的關鍵可能是相同的生活經驗，或客戶認同你詮釋的方式，因此，彼此合拍除有商業合作關係外，會有更緊密的夥伴情感，而一切都只是因為「他相信你的故事」。

王進彰數十年來就靠著每天持續不斷閱讀，累積與客戶溝通的養分後，靠著一點一滴的分享取得客戶信賴，這也讓他擁有一票鐵桿粉絲，應證俗諺所云的「台上一分鐘，台下十年功」。

他說，當與客戶建立信賴關係的基礎後，即使投資市場反轉、商品價格下跌時，客戶仍會因投資理念相同，信賴當初所提供的投資建議，不易出現頻繁轉換部位的情況。

然而，金融圈工作沈重，尤其，外商銀行下班時間接近午夜，納悶他如何在繁忙的生活中擠出每天40分鐘到1小時的閱讀時間？

王進彰笑說，「偷」、「快」就是兩大訣竅，首先不僅要「偷」中午休息的10到15分鐘片段作為閱讀，回家後也要抓緊空檔；至於「快」則是奠基在大量閱讀後的快速檢閱技巧上，1年看上20、30本書不成問題。