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【緊縮時代的放大資源】

滔客/ 2015.11.13 00:00

行銷人在有限的資源下還能放大資源,把行銷弄得轟轟烈烈的,行銷人員絕對會有真正的成就感產生!關於行銷,我的第一個思考點是「精準」。不景氣,行銷子彈少,所以廣告一定要打得精準,才不會浪費資源。以媒體採買來說,我認為「打得精準」有兩個意思。一個是「慎選廣告媒體」,一個是「慎選露出時間」。「慎選媒體」的意思是,廣告打出來「能見度大」當然重要,但這個廣告露出後,「誰看到了?」這件事似乎更重要!所以,了解不同媒體及頻道可以觸及哪些不同的目標對象?行銷人必須要「慎選媒體」,或透過大數據營銷的技術,觸及到對的人。而「慎選時間」的意思,一,是考慮廣告露出的「時段」,這個廣告時段可以觸及你要的目標嗎?二,你得思考,這個廣告的目標族群,現在「需要」這個產品嗎?目標族群現在「有錢、有意願」花錢嗎?目前資源有限,行銷子彈打出的時間剛剛好,才有最大的效果。廣告打得「精準」外,還要「動人」才有用。這點從每年「百貨公司週年慶」我學到最多。我覺得百貨公司週年慶的DM,就是我學行銷廣告的寶典。你從週年慶DM每一波段的促銷玩法的設計、多重優惠的吸引力、商品照片的美感、撩人文案的使用....,都會把人推向百貨公司買一堆東西!在不景氣的時候,我覺得最動人的行銷手法,就是「物超所值」的優惠!當然賠錢的生意沒人做,但是如何讓客戶覺得「賺到了」,行銷人員要去精算,怎麼樣在公司不賠錢的情況下,給客戶最大的好處!這時,部份產品的超值優惠的「犧牲打」,往往是必要的!還有,讓客戶清楚的體會到真正的「利益」也是很重要的!我曾在週年慶時,搶到過期壞掉的大瓶裝化妝品,感覺非常差!所以,「物超所值」不能只是包裝的話術,要有實質的好處才行。「物超所值」外,還有「特色」。行銷廣告有特色,就有「訴求的魅力」。而魅力的表達,來自於「創意」的層面。最近我一直在想,在現在的時間點,什麼是可以感動人的元素呢?在這個不安的年代,如果能夠理解別人的立場(感同身受)、正面的看待未來(樂觀面對)、提供解決的方案(共體時艱),是可以打動人心的!你得運用文字力及美感能力,來傳遞這種魅力!而文字力及美感力,應該是優秀行銷人員的「拿手絕活」才對!從「承諾客戶的利益」的角度,是很體貼會引起回響的。不過,切記要有實質的承諾!如果不能保證的承諾,不但沒有行銷的效果反而會引起反感。不景氣,行銷子彈少,行銷人員不妨思考可以跟其他企業「抱著取暖」。我的意思是,如果你的企業形象不錯,就可以找到足以並駕齊驅的合作廠商,以異業結盟的方式,把大家有限的資源,結合起來一起做大!例如電信業者和手機業者合作,消費者和電信業者「綁約」就可以買到便宜的手機,這時,電信業者和手機業者是可以一起做廣告的,這就是異業結盟、互相幫助的例子。最後,我覺得行銷子彈少時,部門「士氣」要夠。這時候主管的態度是最重要的!也就是說,主管如何在壓力下仍能保持微笑,不但讓內部同事能瞭解企業的處境,也給與同仁努力的方向及正面的激勵,就可能激發出創意的能量!畢竟金錢資源少時,人的產出最重要!這端賴主管平日是否「內部行銷」其理念及傳遞做事的方法?如果平日的訓練足夠,不景氣時就能充份發揮戰力,這也是一個行銷主管得面臨的挑戰。

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