創業公司融資生存指南（下）

創見干貨：在《創業公司融資生存指南（上）》中我們已經學習到了對付投資人的方法，比如降低期望值、保持正常工作節奏、小心謹慎、靈活多變，在本文的下篇中將繼續為你指出幾條認清自己處境應對投資人的方法。5、獨立生存擁有幾個 20 出頭的年輕創始人的創業公司所需花銷是很低的，公司每個月只要能掙到 2000 美元就可以盈利了。當公司收入逐漸增加時，當初掙下的這些小錢看上去是那么的微不足道，但是正因為有了這些最初的收入，你的公司才會充滿士氣，并且也讓你有了與投資人討價還價的資本。在 YC 我們稱這種情況為「蠅頭小利「，你在這時候掙到的錢僅僅夠用來支付生活開銷。當你跨域了蠅頭小利的階段，一切都會發生變化。在蠅頭小利的階段中，你可能仍然需要尋找投資來使公司做得更大，但是你至少不需要為每個月的生活費發愁了。當你創立公司的時候無法預計要用多長時間才能盈利。但是如果你發現自己處于一個只要對于銷售工作稍加努力就能跨越蠅頭小利的閾值，那么就趕快去做吧。當你能夠取得蠅頭小利的時候投資人是比較開心的，這表明了你的公司已經在賺錢了，而不僅僅是以解決技術難題為樂。這同時還表現出了你對于日常花銷是有所控制的。不過最讓投資人高興的還不止這些，因為當你的公司能夠獲取少許利潤的時候就意味著你不再需要他們過多的投入了。沒有什么比自己投資的創業公司能夠走向成功更讓投資人高興了。投資人樂意去幫助創業公司，但是他們也不希望這個公司一旦沒有自己的援手就立馬死掉了。在 YC 我們花了許多時間試圖預測我們所投資的創業公司的之后的發展路徑，因為我們想要試著從中學習到如何挑選出贏家。我們現在已經觀察了許多公司的發展軌跡，對于預測它們今后的發展已經能夠做出比較準確的判斷。當我們在談論那些被認為能夠取得成功的創業公司時，我們發現其實我們一直在說的都是「嗯，這些家伙能夠照顧好自己，他們會好起來的」，而非「他們是一群聰明人」或者「這些人正在做一件了不起的產品」。當我們預測一群創業者能夠取得好的成績時，還需要看他們是否具有堅韌、適應性以及充滿決心等品質。如果他們擁有這些品質，那從某種程度上來說我們的預測就錯不了，這些品質也是你想取得成功所必須擁有的。投資人也知道這個道理，雖然有時候是無意識的。投資人之所以在你不需要他們的時候更加欣賞你，不是簡單地因為人都喜歡自己無法擁有的東西，而是能夠獨立生存這件事代表了這家創業公司的創始人們的工作是有質量的。我的朋友 Sam Altman 就是一個極具獨立生存能力的人，如果你把他空降到一個充滿食人族的荒島上，五年后再回來就會看到他已經成為食人族之王。如果你也像 Altman 一樣能力出眾，你就沒有必要在公司盈利之后去尋找投資人，因為反正你有沒有投資人的幫助都能成功（Altman 創業時就沒有找投資人，他確實也做到了）。不是每一個人都具有 Altman 一般出眾的解決問題的能力，像我自己這樣的就不行。所有如果你也不具備此種能力，那至少可以使用公司前期的盈利數字來為你說話，讓投資人更加中意你。6、不要因為被拒絕而垂頭喪氣被投資人拒絕會讓你開始懷疑人生。不管怎么說，投資人總比你有經驗，如果他們都認為你的創業公司無法在市場中立足，難道他們說的不會成真嗎？也許會，也許不會。處理被拒絕的方式需要自己的分寸。你不應該簡單地把被拒絕一事拋之腦后，在這件事后面可能另有意義。但是你也不應該一兩次被拒就自動喪失了斗志。想要理解被拒絕的意義，那你首先應該明白被拒一事到底有多么普遍。從統計數字上來看，一般的投資人就是一臺專門拒絕別人的機器。August 的合伙人 David Hornik 是這樣告訴我的：「我在一年之中會收到并閱讀 500-800 份商業計劃書，其中大概有 50-100 家公司我愿意跟他們坐下來聊 1 個小時，其中只有 20 家左右公司會讓我產生興趣，大概有 5 家公司能夠讓我認真考慮是否要給他們投資，并針對其做一系列的工作。一年時間過去了，我最終可能只投資了 1、2 家公司。所以創業公司想要成功融資的機會很小。你可能是一個很優秀的創業者，正在試圖做出一些有趣的東西，但是這仍然不可能讓你得到融資。」天使投資人可能不會這么嚴苛，但是 VC 們幾乎會拒絕所有人。風投基金的商業結構決定了一切，不管一個合伙人一年當中能夠收到多少優秀創業公司的計劃書，每一個合伙人一年中頂多能夠新投資 2 家公司。除了這種大浪淘沙的殘酷性之外，就像我之前說過的那樣，一般的投資人對于創業公司的好壞沒有什么判斷能力。沒有什么比評判一家創業公司是否有前途更難做了，因為優秀的創業公司所做的事情看上去總像是在犯錯誤。一個偉大的想法不能僅僅只是好而已，它必須是超凡脫俗的。如果一個好的創業方向同時還具有超凡脫俗的品質，那么它很有可能在大部分人眼中就是異端，或者已經早就有人把它做出來了，因此你的這個想法也就不那么特立獨行了。以上種種就使得評判創業公司成為了一件難事。想要成為一個優秀的創業公司投資人，首先你自己必須具有一種反向思維的能力。但是問題就在于大部分的 VC 并沒有什么想象力可言。VC 通常都是一幫有錢人，他們并不真正創造什么新東西。天使投資人可能更懂得欣賞超凡脫俗的創業理念，因為大部分天使投資人自己就曾是創業公司的創始人。所以當你被投資人拒絕的時候，可以針對其對于公司進行反思，但是不必過于沮喪。如果投資人告知了拒絕你的具體緣由，可以將其意見對照你的公司看看是否正確。如果真的存在問題，就馬上改正。但是不要不經思索地盲目相信投資人給出的意見，你才應該是你所在領域的專家，因此必須對于這些意見有所甄別。被投資人拒絕不代表你的創業公司存在問題，它只是說明了你應該改進你尋找融資的方法。被拒絕一事能夠幫助你找出那些在爭取融資時不能發揮作用的事情并且及時改正。被拒絕之后不要一心想著「投資人都是蠢蛋」，雖然通常他們確實不那么聰明，你應該做的是找出到底有哪些地方存在問題讓他們對你不那么鐘意。不要把因為失望就把拒信不加區分地堆到一邊，你應該分門別類地歸納分析它們，用這種有意義的做法讓被拒絕一事變得有價值，而不是整天自怨自艾地想著「沒有人喜歡我們公司」。除了抱怨，你更應該弄明白問題出在哪里，以及如何解決它。7、放慢速度回到技術咨詢服務中像我在上文闡述過那樣，創業公司通過技術咨詢業務掙錢是一條危險的道路。不過即使是這樣也比沒錢等死要好。這有點像無氧呼吸：雖然從長期來看不是一個解決問題的好辦法，但是它能夠救一時之急。如果你對于從投資人那里爭取融資是一點辦法都沒有，那么咨詢業務能夠幫助你放慢速率渡過難關。不過咨詢業務也不是所有創業公司都適合去做，比如說 Google 就未必適合，但是如果你的公司是做軟件開發的，那么去為你的客戶提供軟件使用方面的指導就很自然而然。只要你的公司能夠不在咨詢業務中耽擱太久，那么適當地開展一些咨詢業務會讓你具備一些優勢。開展咨詢業務會讓你在實際中使用自己的產品，更好的去理解用戶需求。作為軟件類咨詢公司，你還能夠收獲一些赫赫有名的大公司用戶，這是一個做產品的創業公司很難取得的成績。在我們創辦 Viaweb 最初的日子里其實就是在提供咨詢服務，那時候我們已經絕望到了只要用戶肯來登記注冊，我們就為他們搭建一個商業站點。不過我們從來不為這項服務收費，因為不想讓用戶真的只把我們當成是一個服務公司，以免每次不管他們想要在網站上做什么改變都打電話讓我們去處理。我們深知自己必須成為一家以產品取勝的公司，因為只有這樣才能擴大規模。8、避開那些沒有經驗的投資人盡管新手投資人看上去人畜無害，其實他們是最危險的一群人，因為這些人總是過度緊張，尤其是在盤算自己到底投資了多少錢的時候。從一個新手天使投資人那里獲得 2 萬美元融資所需做的工作不亞于從風投基金處獲得 200 萬美元。之所以會這樣，是因為新手投資人所聘請的律師通常也沒什么經驗。新手投資人還有可能坦言自己并不清楚應該在投資中做些什么，可他們的律師往往是決計不會承認自己的無能的。YC 曾經想要從一個天使投資人那里獲得一筆小額融資，但是對方的律師居然發來了一份長達 70 頁的協議。正因為這位律師不可能當著自己雇主的面承認搞不清楚狀況，因此他把一切都搞砸了，這位律師極力堅持保留協議中所有苛刻的條款，這筆生意自然就告吹了。當然了，還是有人能夠從新手投資人那里拿到錢的，但是如果你也想要這么做，那要不就自己推動整個融資進程，包括自己為投資人準備好各類書面文件；或者是在別的有經驗投資人領投你的公司時，讓這些新手投資人也參一腳。9、認清自己的處境投資人身上最危險的一點就是他們的猶豫不決。最壞的情況并不是被投資人拒接，而是在經歷了幾個月反復開會之后被拒絕。投資人對你的拒絕就像是產品中的設計缺陷：既然是不可避免的，那還不如早點發現它們以減少損失。所以當你與投資人交談的時候，要不斷尋找關于自己處境的信號。投資人有沒有可能給你一份風險投資協議？他們在投資前首先想要確定哪些事情？你不一定要當著投資人的面提出這些問題，這種直截了當地提問是相當令人不悅的，不過你可以通過投資人的一言一行來收集蛛絲馬跡。投資人通常不會輕易許諾，除非你能夠推動他們做出承諾。這種做法是符合他們的利益考量的，最大限度收集信息的同時最小化決策數量。想要迫使投資人采取積極主動的態度，當然就是讓好幾個投資人來一起競爭。但是你自己也可以采取一些方式去集中解決問題：問一些需要他們明確表示意見的具體問題，讓投資人對此做出解答。如果在你不停地跨越障礙之后，投資人又不斷給你設置新的障礙，那你就應該想到他們可能本來就不想給你投資。你必須在收集這些關于投資人的意圖信息的時候給自己規定嚴格的紀律，否則當你把自己的意愿和投資人的意愿錯誤地結合在一起時，就會給投資人留下一個完全錯誤的印象。使用這些收集到的信息來評估你的行動策略，你或許還可以和更多的投資人聊聊。把你的精力專注在那些有可能對你投資的人身上。一個潛在投資人的價值決定于他們能給你投資多少錢，以及他們有多大的可能性為你投資。之所以我會如此定義，就是因為簡單來說，作為一個投資人最重要的品質就是他能夠投資別人。接觸更多投資人是很有必要的，因為就像我在上文中說過的那樣，投資人對于你的看法很大程度上來源于別的投資人怎么看你。如果你接觸了許多投資人，并且讓他們當中有人愿意為你投資，這會讓其他投資人對你更有興趣。所以如果你不放棄那些對你冷淡的投資人，就無法專注在那些對你熱情的投資人身上，將熱情的潛在投資人成功轉化為實際投資人，是你用來打動之前冷冰冰的潛在投資人的最好方式。關于未來，路還很長不管怎么說，我希望融資這件事情不要讓雙方尷尬，我希望當創業變得越來越便宜的時候，投資人也能隨之越來越多，我還希望融資這件事情就算不能變得更容易一些，至少創業者與投資人的溝通能更為直接明了。與此同時，這種四分五裂的融資過程其實也提供了一個巨大的機遇。大多數投資人對于自己的危險性一無所知，當他聽聞創業者向自己尋求投資一事居然會威脅到公司的生死存亡，內心是非常訝異的。投資人覺得自己只不過是需要更多一些信息來幫助做出決定而已，但是他們沒有想到還有其他 10 個投資人也是抱著同樣的想法，正因為大家都這么想，導致一家創業公司想要融資就得將正常的業務停頓數月。正因為投資人不理解創業者與他們打交道將要付出的成本，所以他們也沒有意識到自己給潛在競爭者留下了多大的半路截胡的空間。從我自身經驗來說，投資人其實能夠更快地做出投資決策，像我們就已經把自己考慮的時間壓縮到了 20 分鐘（5 分鐘用來閱讀申請書，10 分鐘與創業者面談，留下 5 分鐘進行討論）。當然如果你打算投一大筆錢，你可能需要更長的時間斟酌。如果我們都能做到在 20 分鐘內做出決定，那么其他投資人用來考慮的時間真的有必要長達數天嗎？既然存在機會，就不可能永遠不被開發出來。即使現在整個風投行業還是比較保守的，但是他們必須面對未來的變化。要不就是現有的投資人開始加快自己的思考速度，要不就是新的投資人進入市場迫使之前抱有老思想的投資人們轉變觀念。與此同時創業者必須認清融資是一個充滿危險的過程。幸運的是，我將向你指出最大的危險是什么，沒錯，最大的危險就是對融資毫無心理準備并將其看成是一場驚喜之旅。創業者往往都會低估融資的困難性，他們所有的準備都集中如何創業的開頭幾步，可一旦開始融資，他們就會發現這件事情的難度簡直破表，接下來就是倍受打擊士氣低落，最后整個創業不了了之。所以我現在就要告訴你：融資確實是件難事。文章來源：Paul Grahm，TECH2IPO/創見 陳錚編譯資料來源：tech2ipo創見－原文刊載