回到頂端
|||
熱門:

體驗行銷創造脫穎而出的企業

草根影響力新視野/ 2015.03.14 00:00
文/鄭俊德

任何銷售都是在體驗中發生的,而體驗的好壞將決定產品的銷售力,有時候體驗的重要性更比產品本身還重要,體驗本身就是一種說故事的力量。

體驗行銷不單只摸得到的產業,摸不到的產品與服務更是重要,基本上各行各業本身在賣的都是一種銷售體驗,如:餐飲、交通、飯店、娛樂,甚或是電商、文創或是顧問服務,透過不同形式的體驗創造消費的價值,也讓消費者明白產品的特點。

所以,為了創造體驗感,甚至是還沒賣出去前先做吸客動作,很多企業會採用以下行銷術語,如「一票到底」、「累積里程再升等」、「體驗價」、「三人同行一人免費」,這些行銷目的都是為了創造體驗價值與可能。

體驗行銷是由哥倫比亞大學商學院教授施密特在1999年提出,他認為體驗行銷就是顧客透過觀察與實際參與,感受到刺激與滿足下,進而誘發興趣與動機,產生認同並進而購買的行為,而體驗行銷所帶動的客戶忠誠度與企業印象遠高於傳統媒體廣告,而一旦建立客戶印象,後續將省下多客戶開發費用。

體驗行銷要有效還是有一定的步驟與方式:

第一點:百聞不如一試

如果商品擺在那邊,沒有透過解說或是觸碰,一般消費者都會有一定的購買戒心與學習門檻,而透過實際的親身體驗以及銷售解說,都有祝福幫助消費者增進品牌印象進而採購。

第二點:溝通就是體驗

很多人以為體驗是透過產品,但其實不然,如果是電商,你的體驗重點則在於網路搜尋的口碑與產品文案,如果是實體銷售,你的業務人員所產生的銷售體驗就是極為重要,所以銷售人員其實等同一個企業的門面,好的業務將為企業帶來極好的品牌形象及業績。

第三點:創造獨特體驗

當大家產品都一樣品質時,光從價錢去比較只會陷入砍價的紅海戰場,而獨特的體驗行銷,也是一種幫助產品產生不同市場區隔的方式,如同西南航空或是網絡鞋店“Zappos”,都是很好的例子。

第四點:持續更新體驗

體驗行銷如果沒有與時俱進,也終會成為老梗,甚至被抄襲而失去獨家特色,可透過時事的行銷或是透過不同的合作形式,如同產品與季節的搭配、產品與服務的變更、異業結盟都是不同形式的產品體驗更新。

第五點:核心傳遞體驗

所有,的體驗行銷,都需要關注在企業核心精神與原則,體驗行銷永遠只是作為企業精神的外衣與解說員,如果只專注於過分的體驗行銷,有時反而本末倒置,釐清企業精神與原則,將使企業形象能夠被清楚記住。

每家企業都需要體驗行銷,在這個微利世代,體驗行銷將為企業說出清楚且有效的故事。

更多評論:草根影響力新視野

延伸閱讀:

撫慰人心的劇作 日本版「義賊廖添丁」

弦子的如果

《寂地》-這寂靜之地陪伴了我10年

陪伴Robbie Williams 讓歌者不孤單

善用科技部研發經費-創造大學新面貌

社群留言