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資誠(PwC Taiwan)論壇:良好客戶管理與科技運用是企業提升競爭力的關鍵

中央社/ 2015.03.13 00:00
資誠(PwC Taiwan)論壇:良好客戶管理與科技運用是企業提升競爭力的關鍵

(中央社訊息服務20150313 09:09:21)資誠(PwC Taiwan)企業管理顧問公司分別於10日及11日在台北及台中兩地舉辦了【企業未來決勝關鍵-全面掌握價值銷售及客戶關係】論壇。

研討會中,資誠(PwC Taiwan)企業管理顧問公司劉鏡清副董事長透過實際案例和與會貴賓分享,如何利用銷售管理工具,更精準掌握市場脈動與顧客需求,藉此能讓企業在日增的全球化競爭壓力,面對產業整合、多角化發展、新市場的開發狀況下,更有效率、更聰明、更積極的方式瞭解客戶、擁抱客戶並親近客戶,如此才能跳脫以價格為競爭手段的紅海市場,為企業開創未來成長與永續經營的嶄新格局。

全球企業決勝關鍵:客戶關係管理

劉鏡清副董事長指出台灣的製造業所面臨前所未有嚴峻的微利與全球競爭時代,而提高獲利能力的關鍵在於增加營收和降低成本,依據PwC在2014年所作全球數百家大型企業CEO的調查統計中發現,多數CEO將銷售與客戶關係管理列為僅次於網羅優秀人才的第二要務,但企業要如何增加業務力呢? 首先,企業要建立策略管制點,例如:國際知名3C公司雖然放棄了成本和價格的策略優勢,選擇擁有品牌,版權,專利的較高優勢的策略管制點,更重要的是還擁有從硬體到服務的價值鏈優勢,以致能穩坐市場霸主;反之,多數台灣企業不但沒有國際級企業所擁有的品牌優勢,而過去所引以為傲的成本與價格優勢也被新興經濟體逐步趕上,未來決勝的關鍵策略管制點將落在「良好的客戶管理」。

透過科技管理將可有效提升業務力

劉鏡清副董事長同時指出,全球企業普遍面臨以下業無力無法提升的難題:(一) 業務資料散佈在各個資料庫,造成資料存取與管理不易,無法隨時掌控銷售狀態與預、(二) 成本愈來高, 競爭日愈激烈、(三) 人員流動大,客戶建檔資料不全,業務表現不一, 客戶抱怨日增、(四) 業績依舊成長, 但員工抱怨, 壓力, 利潤, 成長幅度, 均不如前。而主要原因在於:有效的客戶關係管理,不只需要強大且便利的科技,還必須深入企業,與各環節流程融合,才能達到事半功倍的效果。

為有效提升企業客戶的業務力道理,應著重銷售轉型 (Sales Transformation) 架構,從策略到管理再到科技,當產品、品質、價格差異日減,讓業務力與客戶關係將成為競爭關鍵,企業做好銷售策略、管理與流程,將能有助提升銷售競爭力與營運績效。

訊息來源:資誠聯合會計師事務所

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http://www.cna.com.tw/postwrite/Detail/166622.aspx

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