蘇純興不賣車也能賺錢

日本豐田（TOYOTA）汽車台灣總代理和泰車（2207）去年合併營收已達約1465億元，連續3年大賺逾1-1.4個股本，並連續12年拿下台灣車市龍頭寶座。

和泰車總經理蘇純興表示，和泰車內部經過構造改革，全盤導入符合市場需求、且價格是市場能接受的車款，並同步建立經銷商無敵的Value Chain（價值鏈），經銷商就算一輛車都沒賣還能賺錢。以下是採訪摘要：

商品力+經銷體質=戰力提升

問：連續12年車市龍頭，和泰車做對了什麼？

答：和泰車在1998年啟動第一次構造改革，商品全盤檢討，導入符合市場需求的產品，且價格是市場能接受的價格，全面改善內部體質，陸續導入進口的CAMRY、COROLLA登台搶市。

緊接著以一年導入一國產化車款的速度，導入TERCEL、COROLLA ALTIS、CAMRY、VIOS、YARIS等不同級距的國產化車款，讓產品力大幅提升。

構造改革同時將大刀揮向經銷商，將經銷商自有資本率提高至50%，健全經銷商財務，目前有些經銷商自有資本率甚至高達70%-80%，並建立經銷商Value Chain（價值鏈）。

靠著多年累計的TOYOTA汽車大軍，及與經銷商建立的Value Chain（價值鏈），即使日本311地震，造成經銷商有長達半年沒有車子可賣，車子供應量掉到原先的3成，那半年間，經銷商靠著車子維修服務和保險，還可獲利，並COVER（足夠應付）經銷商80%-90%營運成本。

問：未來如何突破市佔新高挑戰？

答：全球單一汽車品牌市佔率要達34%，已算是滿高的，日本TOYOTA加大發汽車整體市佔率約40%、東南亞市場TOYOTA市佔率約34%-35%。

目前TOYOTA和LEXUS在台市佔率分佔34%和20%。未來市佔率要創高，需要持續透過新車導入刺激，包括小引擎、方便和功能性高的小型SUV（運動休旅車），在美國和歐洲都是銷售趨勢，和泰及日本豐田會共同抓緊此趨勢。

照顧好顧客先照顧員工

問：未來3-5年的挑戰目標及藍圖為何？

答：我現在的目標並沒有把衝刺銷售台數和市佔率做為首要任務，而是希望能back to basis（回到基礎），把顧客照顧好。過去20年來和泰每年都在衝，都在成長，神秘客調查說，我們的員工看起來很累，我認為要照顧好顧客，要先照顧好員工。

上任後，積極要求員工把多餘的工作流程剔除，讓第一線員工有時間做顧客服務，而不是浪費時間在做報表，假日也一定要休假，不要像以前勤於工作，回到家小孩都睡著了，「只知小孩長多長，不知長多高」。