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【MR JAMIE專欄】創業 CEO:360 Marketing 與「贏得推薦」

WIRED.tw/林之晨 2013.12.02 00:00

在每週一次的「創業 CEO」系列,我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的創業公司,往往都是由這樣的人在領導

我常說 CEO 的工作是 360 Marketing,也就是對所有 Stakeholders ── 包括潛在客戶、既有客戶、通路、供應商、同事、股東、創頭、董事、媒體、大眾,甚至是競爭對手 ── 進行行銷。

行銷當然不只是推廣而已,因此 360 Marketing 的目的除了要讓大家知道你在做什麼,還要讓大家愛上你,並且願意向別人推薦你 (註)。但 CEO 工作繁多,面對這麼多的 Stakeholders,要如何簡化 360 Marketing,專注在重要的事情上面?

事實上,你只需要專注在「贏得推薦」即可。

如果對方願意推薦你,那表示他已經得到你在做的事情,並且能夠用自己的語言說出來,因此你的推廣工作也已經成功。同時間,會向別人推薦某個東西,勢必代表自己也非常滿意,因此你的 Retention Marketing 也成功了。所以,只要專注在贏得推薦,就可以檢視你的 360 Marketing Campaigns 是否有效。

至於實務上該如何贏得推薦,以下針對幾個重要的 Stakeholders,分享一些我的心得:

1.潛在客戶 ── 提供免費諮詢,陪他釐清他想解決的問題,以及你的產品可以與不能幫助他的地方。因此當他決定要購買時,非常清楚自己在買什麼。如果因為你的產品不能幫他解決某些東西而不購買時,大方的推薦他更適合的產品。如此未來當他的朋友有類似需求時,他不但能夠代替你提供諮詢,還能夠適切的推薦你的產品。

2.既有客戶 ── 除了提供好的售後服務,即時提供精準的新產品資訊,在你的能力範圍內,還幫他們解決非產品相關的問題。如果他需要通路,那就幫他介紹好夥伴,如果他需要貸款,幫他推薦好銀行。如此他不但能向朋友推薦你,還有很多你如何多走一哩讓他滿意的故事可以講。

3.同事 ── 以身作則,用最高的標準敦促自己。榮耀歸功於他們,責任扛在身上。關心他們工作以外的生活,想辦法幫他們維持好的平衡狀態。萬一不幸要分開,用心協助他們找到更適合的工作機會。

4.股東 ── 定期寄出進度報告,告訴他們公司近來的亮點在哪裡,需要他們協助的地方又在哪裡。當股東幫助你,別忘了衷心的感謝他的協助。

5.創投 ── 成為他 Portfolio 中最閃亮的明星,自然就會得到很多他的推薦。

6.媒體 ── 努力用功跟上所有新聞與趨勢發展,適時適地的發言來漸漸成為你產業的意見領袖。當記者約你訪問,記得體貼他們的時間緊迫。當他的文章刊出,一定要幫他分享並且感謝他的報導。

7.競爭對手 ── 做一個可敬的對手,不要做一個骯髒的對手。未來一定會有創投、通路、供應商問他除了他以外,業界還有誰他覺得最厲害,你必須當那個他脫口就說出來的人。從一個競爭對手口中得到的推薦,是所有推薦中最有價值的東西。

當然,除了以上列表,360 Marketing 的對象還有很多,處理的方式也千變萬化。不過無論如何,贏得推薦是所有行銷中 Leverage 最高的策略,因此也是每個時間永遠有限的創業 CEO 必須精通的能力,與大家分享。

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註:在流行銷裡面,我把它稱為 PRR (Promote-Retain-Refer) 三大成長引擎

(Photo via magnusjonasson, CC License)

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