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樂閱讀/鍛鍊被拒絕的能力

優活健康資訊網/(企劃中心/綜合整理) 2013.11.19 00:00

「掃街拜訪」,就如字面上的意義,沿著街道挨家挨戶地拜訪客戶。電話約訪業務一開始所做的,也是突然地打電話給客戶。不論哪一種狀況,被拒絕都是理所當然的,但即便如此,仍然必須採取行動。

怕生而且口才不佳的你,很容易告訴自己「那是不可能的」、「我就說做不到嘛!」態度變得消極(現在似乎把這種情形稱為「心理障礙」),為了獲得商談的機會,一定得突破接觸客戶時被拒絕的障礙。

對於口才不佳的人而言,可以使用廣告郵件或時事郵件來接近客戶。不過,依照每家公司的方針,也有很多公司只能採取Push式戰略,硬著頭皮去開拓顧客。我在新人時代,因為很怕生、害怕掃街拜訪,甚至還哭了出來。現在心得滿滿地向各位指導推銷技巧的我,故意揭開這樣的負面印象,當然有我的用意。

就算沒有動機或耐力,也能克服被拒絕的障礙

因為我希望各位能夠了解,任何人都可以跨越被客戶拒絕的「心理障礙」。比方說,有些人因為沒有「期待」或「目的」,所以沒辦法持之以恆。但是,由於想要創業,為了創業所以希望能夠有大筆存款,所以想透過推銷開始起步為目標的人;因為債台高築所以站在懸崖邊緣的人;必須扶養的家人一口氣增加所以必須賺錢的人。不管抱著什麼樣的動機或目的,由於遭受拒絕的痛苦,可能在短時間就被摧毀。這和年齡沒有關係,所以不需要太在意「最近的年輕人,真的是太好命了」諸如此類上一代的抱怨。

養成不輸給客戶拒絕的「接納技巧」

為了不要輸給客戶的拒絕,並不需要改變你的性格(事實上也改變不了),只要專業的呈現業務「面具」,再加上養成能夠接受拒絕的技巧,就不會有問題。既然使用「接受」這樣的字眼,所以和「以言詞巧妙地反擊」的風格不同,是任何人都做得到的方法。就算是新人,只要掌握這項「接受拒絕」的技巧,然後只需要稍加努力,就能適用於推銷工作。

例如你充滿愛心地想為某個人做菜,不管你有多麼深愛這個想讓他吃的對象,完全沒有料理技術,不但對對方的身體不好,也只能做出難以下嚥的料理。相反的,即使完全感覺不到愛,但擁有製作料理的技術,對於吃的人來說既能安心,也會感到開心吧?

業務這種以客戶為對象的工作也是相同的道理,我始終認為沒有技巧,只懷著「期望」、「毅力」,根本不可能有所突破。另外,如果沒有伴隨成果,缺乏以推銷工作成就一番事業的幹勁,久而久之幹勁也會消失吧?

學會接受拒絕的技巧,才能持續做下去

另外,若是學會能夠讓自己坦然接受拒絕的技巧,遇到蠻不講理的拒絕,仍然可以保持平常心。從事業務工作雖然有很多愉快的事情,但相對的也會發生許多不愉快的事。這種情況下,若是沒辦法「接受拒絕」的話,幹勁可能瞬間消失殆盡。我原本的同事之中,曾有人因為工作上發生極不愉快的事,留下一句「我不想為了推銷做到這種程度」,就毅然辭職。

但是,繼續留在這一行的人,同樣會一再遭到不愉快的事。只不過,因為學會了必要的技巧,所以不會讓受到拒絕的打擊在心裡烙上深刻的痕跡。這絕對不是因為天生適合推銷,或是少根筋所以被拒絕也不以為意。

小結語/空有熱情理想,而沒有好的技巧,讓自己接受每天的工作挫折,熱情很快就會消耗完畢。成為優秀的業務員和個性、特質無關,懂得「被拒絕」的技巧才是關鍵。(本文作者/長谷川千波)

(摘自/5分鐘講完的說服話術筆記本/核果文化出版)

資料來源:http://www.uho.com.tw/hotnews.asp

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