回到頂端
|||
熱門: 血腥大選 環球小姐 土耳其

中國平安 尋“平安”度過拐點

台灣好新聞/ 2013.05.24 00:00
中國平安推行交叉銷售已近13年的時間,這個令其競爭對手羡慕嫉妒恨的行銷模式輔助著平安在綜合金融領域獨步天下,經過多年的發展,2012年年報顯示:平安交叉銷售的管道貢獻率已經達到歷史新高。

過程中也積累了不少疑難雜症,比如激勵問題、政策限制、人員素質等,如何進一步挖掘交叉銷售自身蘊含的深層潛力以激發更大的能量,這是擺在平安高層面前的現實問題。平安推行交叉銷售最早可以追溯到2000年,但當時僅是在壽險、產險和養老險之間進行,而且基本停留在自發階段,高層雖然號召鼓勵,但向下沒有具體方案,規模也很小。

A股上市前後,平安的交叉銷售才算全面啟動,一個標誌性事件是2007年啟動了銀行、證券的交叉銷售業務,平安花了近一年半的時間說服壽險銷售人員向客戶推介信用卡,於是,上萬名壽險銷售員湧進該領域。在此後,平安銀行每年新發信用卡中超過50%來自交叉銷售管道。

2011年,平安啟動養老險團體短期意健險業務的交叉銷售管道,當年,交叉銷售的管道貢獻率為44.2%,2012年飆升至57.7%。平安大華首只基金募集資金的63.3%均來自交叉銷售。對產險業務來講,從2007年到2011年間,通過交叉銷售獲得的產險業務保費收入管道貢獻占比一直在13%~14.5%之間,金額從28.34億元增長到2011年119.4億元,年均增長39.28%。

但到了2012年,產險、養老險、信託,交叉銷售的管道貢獻率都達到了歷史新高。年報顯示:交叉銷售對產險的管道貢獻率達到15%,對養老險團體短期險的管道貢獻率達到58%,對信託業務的管道貢獻率達到17%,三個數字均為歷史新高。“去年,交叉銷售管道增長得特別好,超過主業的增長。比如說,壽險代理人銷售產險的增速超過產險自有管道的銷售增速,交叉銷售仍有很大的潛力尚待挖掘。”中國平安執行董事、總經理任匯川接受本報記者採訪時說。

資料顯示,產險、養老險團體短期險和信託2012年通過交叉銷售管道獲取的銷售收入分別同比增長23.7%、53.94%、205.81%,遠遠高於三大業務板塊的自有增速18.5%、17.5%、8%。“如果把交叉銷售看成一種管道,那麼在集團旗下所有子公司中,來自交叉銷售的業績已成為排名前三位的業務管道。”中國平安副總經理李源祥此前曾經透露。

平安內部資料顯示,在壽險銷售隊伍中,30%的業務員同時獲取了財產險的保單,5%的業務員同時銷售了養老險產品;另外,超過60%的信用卡用戶同時也是壽險和產險的客戶,信託公司25%的客戶同時也是銀行的存款客戶,銀行20%左右的存、貸款業務來自其他專業公司的介紹。

事實上,不止平安,在交叉銷售的總維度下,各個保險公司也在採用類似的模式以縮減成本,這也是行業所向。其中,壽險代理人主要承擔了交叉銷售的主體,在銷售個人壽險的同時,代理個人車險、家財險、健康險等產品,壽險行銷員的數量也遠多於產險行銷員。

深圳一家壽險公司內部人員對《第一財經日報》記者表示,大家都在模仿交叉銷售,但僅限於保險產品之間,平安真正令大家羡慕嫉妒恨的是它的銀行業務,銀行和保險的合作可以產生良好的協同效應,比如說客戶資源分享、資金拆借、銀保銷售,乃至更大的想像空間。

“參股銀行是不行的,一定要控股,這種效應才可以真正發揮,”她強調,“我們下邊的代理人也在抱怨,為什麼平安的壽險代理人可以賣那麼多產品,大家已經不在同樣的競爭環境中了。”與此同時,正如任匯川所說,交叉銷售依舊具有很大的潛力,而如何挖掘這些潛力,將交叉銷售引入一個新的發展高度至關重要,如今,交叉銷售在多年的推進過程中也暴露出了部分問題。

比如專業性、激勵機制的問題。呂靜告訴本報記者,周邊不少代理人對交叉銷售的積極性並不高,“主要是幾方面的原因,一個是自身資源很重要,尤其是需要高端的客戶資源;二是是否具備推銷眾多金融產品的專業性;三是與壽險產品相比,其他金融產品的傭金少。”

“你也知道,壽險代理人的素質本來就不高,很難向客戶解釋繁雜的銀行理財產品和信託產品,雖然內部也有相關的培訓,但浪費很多精力,即便做成功一單,拿到的傭金也不多,所以,很多時候是順手做了一單,並沒有刻意去做。”她說。

去年,平安提出全方位財富管理的理念、綜合金融一站式服務,未來,將有越來越多的壽險行銷員轉型成為綜合客戶經理,這對於行銷員的素質提出了極大的挑戰。

平安也意識到這個問題並著手解決。據瞭解,平安新基本法的制定已經接近尾聲,新基本法鼓勵行銷員在平安系統的各項業務中實現全面展業,業務員除壽險外的基金、證券、銀行、信託等各項業務均可以被納入考核,並可以獲取相應提成,而在以往,這些內容的考核比重和提成均所占較少。

平安人壽相關負責人對本報記者回應稱,平安人壽會根據行業發展、市場變化的需要,適時對業務員基本法進行調整,從而強化制度規範,加強隊伍管理,持續提升業務品質,優化客戶消費體驗。本次調整和以往一樣,屬正常變化。“幾乎每週,綜拓部的人都會來給我們上課,圍繞著交叉銷售,內容包羅萬象,另外,我們也會通過郵件、短信等管道及時獲悉集團其他子公司的新產品。”呂靜說。

如果說,自身的限制尚可以通過內部條文加以修訂,那麼,對於外部的部分限制,交叉銷售依舊不可以觸碰,比如,相關的政策法規。去年,平安曾向保監會提交平安產險與平安壽險行銷員簽訂銷售代理協定的請示,希望產壽險公司能夠同時與行銷員簽訂代理銷售協定。

但保監會研究認為,請示事項不符合有關規定和防範風險、明確管控責任的原則,不同意平安進行該做法。保監會對此還發文《相互代理的保險公司不得同時與行銷員簽訂代理協定》。

保監會表示,“雙簽方式”不符合有關監管規章和制度,採用“雙簽方式”會導致行銷員法律身份和管理隸屬關係不清,一旦發生合同糾紛,極有可能出現公司互相推卸責任的情況,不利於公司管控和政府監管,也不利於消費者權益保護,不利於保險行銷體制改革推進工作。

“下一步,我們一方面線下做推銷,做增量,一方面,線上做維持,同時,利用互聯網的方式可以增大流量。”任匯川說,過去做交叉銷售還是比較複雜,比如過去推某些金融產品,還要跑去現場開戶,而如今,網上操作已經成為一種趨勢。

更多:台灣好新聞:http://yam.taiwanhot.net

社群留言