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台廠銷售策略 攻大陸血糖計

(中央社記者韋樞台北2013年4月8日電)工研院IEK(產經中心)調查發現,台灣廠商以優異技術爭取到不少大陸血糖計國際大廠代工訂單,而大陸缺乏中間價位血糖計品牌,台商應針對不同市場慎密規劃行銷策略。

工研院IEK從去年年中開始研究大陸二級城市的武漢和成都對血糖計的市場規模、需求、滲透率和行銷策略。

工研院 IEK 醫療器材與健康照護研究部分析師王榛驛指出,目前大陸居家用血糖計市場競爭者,主要分成國內外品牌兩大區塊;國外品牌包括OMRON、ROCHE、Johnson & Johnson,和大陸品牌的三諾、怡成等;但缺乏中間價位品牌,正是台灣廠商可運用優質平價佈局的機會。

王榛驛指出,台灣廠商如五鼎(1733)、泰博(4736)、台欣、華廣(4737)、華晶科(3059)及台達電(2308)等公司藉著優異製造能力,爭取到許多國際大廠代工與品牌合作機會,技術能量已具國際水準,具有良好的設計與製造能力,並已在歐美市場佔有領先地位。

除代工外,部分廠商已建立並積極經營自有品牌,包括華廣生技的「BIONIME」、泰博科技的「F0RA」等。

王榛驛說,血糖計銷售成功與否,除考量市場規模外;必須進行縝密的消費者研究,因地制宜推出不同的定價、行銷、品牌、通路策略。尤其血糖計的定價策略若能充分與行銷搭配,打出彈性定價,多元收費,或是以購買血糖計附贈血糖試紙、購買血糖試紙免費提供血糖計租賃服務的方式,都有不錯的效果。

他分析,在品牌知名度方面,可針對血糖計普及率較低且消費者健康意識較弱的區域,強化提高消費者的健康意識,以刺激需求產生,再進一步透過健康意識的傳遞的同時,將企業的品牌形象映入消費者腦海中,以有效建立品牌,有助於產品銷售。

在通路的選擇上,王榛驛建議,考量到由於消費者購買血糖計的主要通路為藥店或醫療器材專賣店,因此可考慮建置體驗中心或銷售門巿外,還可以巡迴展示或建立行動體驗中心,增加消費者接觸產品的機會,並針對大陸的消費者需求與使用習慣,積極佈局二級城市。

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