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談判專家來台傾囊相授 羅傑道森:鴻夏戀不能用情緒談判

中時電子報/王莫昀/台北報導 2012.09.10 00:00
從海珊手裡安全救回人質,被美國《成功》雜誌譽為「美國首席商業談判家」的羅傑道森(Roger Dawson)對於鴻夏戀陷入膠著表示,就其初步瞭解,夏普與鴻海兩方可能都有些情緒化。他認為,商業談判須考慮到對方要什麼?重視什麼?有策略的一步步協商,才可能成功。

為了參加《商業周刊》舉行的王者論壇抵台,傾囊相授優勢談判要訣的羅傑道森接受本報專訪時不諱言,全球不景氣,歐債危機未根本解決間,在相關國家要達成商業談判任務並不容易,首要工作就是須瞭解各地文化,知己知彼才能百戰百勝。

被譽為美國首席商業談判家的羅傑道森,原本是一位攝影師,二十二歲那年,帶著四百美元到美國,擔任美國銀行的櫃員,靠著察言觀色,自行領悟到一套談判技巧,不但成為一家美國加州房地產公司總裁,更躋身國際級商業談判大師,如今光靠「談判」,就能幫公司一年增加四億五千萬營收,成為3M以及奇異的指定講師,與美國前總統雷根並列入選美國國家演說家協會「名人堂」。

道森歸納出的談判技巧是「你的目標不是要打倒眼前的對手,而是要讓他心甘情願的掏出你想要的東西。」

他說,談判時要取得優勢,須掌握五大要訣,包括談判時須專注在議題上,不要怕起衝突,特別是對不確定因素,應具有高度的容忍度,隨機應變,同時須學會用新的角度,看待對方的抗拒。

對於與日本企業談判要掌握的重點為何?道森謙遜地表示,他不熟悉,不過每個國家地方民情不同,困難度也就不太一樣!像是美國比較重視契約與法治,中國較注重人情關係,在美國兩企業互告後,日後還能做生意,但到了中國這一套就行不通。

而最讓道森津津樂道的是,他從海珊手中救回人質,中東戰爭開打時,他接到一通來自邁阿密企業家的電話,直接表明其弟被海珊軟禁,請道森幫忙談判,不論付出多少錢都沒關係,只要救回人質。

「當時我判斷,海珊要的不是錢,是名聲,一味想用錢救人,恐難達成目標!」道森說,後來他一方面與伊拉克政府進行交涉,一方面連絡媒體表明有一個搶救人質的故事,勾起媒體報導的意願,結果海珊得到了西方媒體報導他的機會,這位企業家也救回了他的弟弟。

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