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〈專訪〉宸鴻江朝瑞 大落大起 摸著良心做事 找到創造價值的門

鉅亨網/鉅亨網記者尹慧中 台北 2012.04.15 00:00
宸鴻董事長江朝瑞。(鉅亨網記者尹慧中攝)

TPK(宸鴻)(3673-TW)董事長江朝瑞,個人白手起家以來歷經大風大浪,從三十而立前賺進第一個1億元,到四十二歲負債15億元返台,五十七歲又從人生谷底爬起來,去年面對全球經濟下行風險仍帶領宸鴻淨賺100億元以上。

半個甲子,人生這樣的大落大起讓他的心境已可以說是大大的轉變了,這點,從他面對記者的快問仍不疾不徐的回答可窺一斑。

他在廈門廠區與媒體餐敘時手上的iPhone仍不離身,面對記者詢問「隨時都要跟客戶保持聯繫、那如果現在手上三支電話都一起響起來怎麼辦?」

他則回答,那就一支一支的接,一件一件的來處理。而言談之中提及近五來觸控市場廝殺更形激烈的價格戰爭,在價格上以不變應萬變的他更是老神在在。

三杯茅台下肚,江朝瑞也開始說故事。(接下頁)

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他說,有一天,第四名想當老三,就自己殺價一半搶了第三名的客人,第三名看情況,也馬上砍價搶贏了第二名,第二名一看也跟著殺,最後,第二名成為第一名,然後這個第一名的就自殺了。

這個故事傳遞了一個訊息。

價格競爭永遠存在 大客戶有交易沒情意

他說,2007年開始看到很多TFT廠跳出來說要做觸控,也有很多同業持續降低售價,但面對市場,價格競爭永遠存在,震撼教育也天天發生,有一個不變的是,「大客戶常常是有交易沒情意」。

這公平競爭的市場,本來就一枝草一點露,沒有唯我獨尊,他說,市場裡面有低有高的各種方案,每個公司大家都有爭取自己的方案的機會,但就TPK來說,是不會作這種殺價的事情。

事實上,在亞洲企業的經營模式中常常看見一種「要馬好又要馬不吃草」的情況,尤其在電子業這更是明顯,但他認為,這不是經營企業的長久之道。

靠著「以人為本 新速實簡」8字心法賺錢

對於宸鴻迄今就,江朝瑞認為都是靠全體員工的努力和客戶的包容。

他說,如果你的產品夠好,夠穩定還有充分附加價值,這樣天底下打著燈籠也找不到的好東西、你何必自貶身價?其實這些大客戶雖然「一邊說太貴太貴」,但考量良率與產品性能「還是會這樣買下去」。

隨後他也補充說明,堅守售價也可以透過其他的讓利方式,摸著良心做事,自己研發設備、製程簡化,節省成本能力強,可以回饋給客戶。

他大方透露,這幾年下來公司就是靠「以人為本 新速實簡」這8字心法賺錢。

這口訣聽起來很簡單,但要一步一步確實作到才能夠掌握獲利。(接下頁)

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他說,要賺錢,毛利率10%以上是基本要求,且在推出新產品的時候做到快速打樣、速度量產,如果別人打樣1個月,宸鴻必須只要2-3周。別人良率從50%開始,宸鴻則踏踏實實的把良率不斷提高到85%以上。

同時,把繁雜的手續製程簡化,確確實實的作到早期研發品管後,毛利率穩健持續上升,除了符合大客戶需求,更有許多客戶「回鍋」,這些都作到了,也還不代表100%的成功。

即使有七分努力,還要有三分運氣

客戶在品質要求卻不少,再加上常常嫌貴,公司壓力當然也不斷增加,因此,他強調,「即使有七分努力,還要有三分運氣」。

宸鴻是找對了人、找對了方法,在這個激烈競爭的市場找出一個利基、看到而且抓住一個非常狹窄通道,這個窄門進入門檻很高,但他現在看來,「還是有很多人想要跳進來」。

那麼擁有許多知名客戶的宸鴻是成功作出「品牌」了嗎?

代工不是人人都可以做到郭董的境界

對於這個問題,他苦笑回答,代工不是人人都可以作到郭董那樣的「境界」,如果可以的話,他建議年輕人還是走「張忠謀路線」。

回頭看觸控市場發展,宸鴻確實打出知名度,宸鴻與客戶在產品設計初期就保持緊密夥伴關係,針對客戶不同實際應用來推薦不同疊構,價格上雖以不變應萬變,而在產品組合方面並非一成不變,One glass solution(OGS)、TOL、G/G、G/F等架構都有其市場利基。

但現在也看見In-cell技術對舊有技術的一定威脅,宸鴻一直戰戰兢兢面對,目前是「鹿死誰手未可知」,而二者誰勝出還是要到2014年才能分曉。

而談到子女是否繼承衣缽, 江朝瑞則說,這個還在想「要不要害他們」,畢竟這條路真得很辛苦。

摸著良心做事 找到創造價值的那扇門

展望未來,他對於台灣年輕的創業者,也提出了一些想法。

他說,有很多人擔心台灣年輕人的優勢在消失,這是現實。但台灣年輕人要作自己的品牌,不是沒機會,只是要好好的想一想,有甚麼事情是對岸、「別人做不到而我們可以做到,而且做得很好的」。天天好好的思考「自己能做甚麼、能做到甚麼程度」,然後,摸著良心做事,將會看到、找到自己創造價值的那一扇門。

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