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中壽王宸翊 用三心展現差異化

台灣好新聞/ 2012.03.19 00:00
iLife100/台北報導

中國人壽T1團隊德山通訊處業務經理王宸翊用「銷售三心」,和客戶培養出如家人、朋友般的情誼,也讓自己在眾多的業務員中,展現自己的差異化和價值。

成為壽險員已16年的王宸翊,他認為,成功的業務員必須有「銷售三心」,包括同理心、菜鳥心和道場心。許多業務員最常出現的問題,是太過於專業導向,卻未站在客戶的立場思考,讓客戶買保險感覺被業務員半強迫。王宸翊認為,壽險員應經營客戶的關係,讓客戶知道,業務員和他是站在同一陣線,才可能提升成功的機率。

業務員還應該隨時保持「菜鳥心」,對於無法詳盡回答客戶的問題,可以讓客戶知道,並說明自己將回去請教前輩後再提供明,讓客戶感受業務員為他們解決問題的敬業和用心。

此外,業務員銷售商品時,將銷售當成修煉自己的道場,不管遇到任何的挫折和困難,都應該當成是修煉自己的方法。換個角度思考,遭遇任何一種銷售瓶頸,都是累積經驗值的最佳機會,才能練就健康的身心,幫助更多真正需要保險的客戶。

秉持三心的王宸翊讓自己每天至少打十通電話,並一定親自拜訪五個人。對剛入行的壽險業務員,王宸翊建議,菜鳥業務員成交的關鍵,不是專業而是態度,因此必須先定位自己,讓自己認可身為壽險員的天職,是將適合的商品銷售出去,而且讓保險成為客戶解決問題的工具。

「產品是死的,銷售是活的。」從新人時期的跌跌撞撞,到如今的業務經理,他表示,人和人的關係必須慢慢建立,一點一滴地經營客戶的關係,才有可能讓業務員轉換劣勢。

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