最近有很多食材上漲的消息，如果你是餐飲業者，會選擇如何面對這波的漲價風潮呢？ 通常可歸納有幾項作法：第一是價格不變、偷工減料。第二是逆向操作，賣得更便宜或加碼演出。第三是換個方式，再來一次。第四是乾脆停賣。第五<是漲價。最後一種則是按兵不動。 每種作法沒有對錯，只是店家在選擇前可以先確定自己的核心價值，後續的發展就自然在掌握當中。或許有人說，每一種作法都是為了希望吸引更多來客，話是這麼說沒錯，不過吸引更多來客並不見得代表賺更多錢，賺更多錢也不代表可以長治久安，否則的話，市場上只要有一種作法就夠──便宜就好。 我認為比賺錢（價格）更重要的是「價值」，「價值」才能長治久安。這並非說商人不能賺錢，而是賺合理範圍內的錢，其餘的就用來發揮價值。價值跟價格並不衝突，反而有交集或者成正比部分，價值包括堅持信念、忠於品牌與自信等等。 先談會選擇「價格不變、偷工減料」的店家，其實是對自家產品缺乏尊重與信心的表現。聊一個小故事，一次我到台南一家蝦仁飯名店「集品蝦仁飯」跟老闆陳政林聊天，我們談到隨著蝦仁飯裡的蝦子價格越來越貴，有些店家的蝦子數量就變少了。他說，「我是不會少放蝦子的，有些客人兩口飯要配一尾蝦子，如果蝦子變少了，那他吃到後面不就只能一直乾吞飯。」 這講到兩個重要概念，一個是選擇站在消費者的角度，一個就是比例問題。如果只站在自己（店家）角度想，那想到成本是天經地義，壓根沒想到其他，也就會出現決策盲點，不可不慎。 至於比例問題，當初在菜色開發時就已經定好規格，而且也行之有年，代表這已經是被消費者普遍接受且肯定的商品，如果隨便更改比例或是食材等級，就辜負了當初菜色開發時的用心與用意，別以為客人不知道，舌頭是不會騙人的。日前不就才有媒體報導，消費者反映排骨飯的排骨只剩麵衣，裡頭的排骨肉薄像吐司一樣。 選擇這麼做的店家，還反映出一種心態──擔心若是漲價了，客人就不上門了。這就代表對自己的菜色與價格不具自信，若客人因為漲了幾塊錢就改到其他店去，代表原本客戶原本就對你的菜不具有忠誠度，對自己的產品沒自信跟客戶缺乏忠誠度，這樣的危機反而比物價波動更嚴重，若想長久經營，更應該好好思考競爭力的關鍵。 再說，如果這次漲價，蝦子飯本來提供五尾蝦變成四尾，下次漲價呢？再下下次呢？或許您也聽過，很多人提到某某老店，接口的話是：「口味跟以前差很多」、「以前很好吃，現在不行了」、「現在料很多，現在變好少」，若抱持著要有固定利潤，又不想客人不因漲價而流失，甚麼都想抓的結果就是甚麼都得不到，菜色走味，客人也留不住。 先來談第二種作法，「逆向操作，賣得更便宜或加碼演出。」有人懷疑，這怎麼可能？！事實上在2008年金融風暴之後，市場上逐漸出現50元便當蹤跡，據估計，大台北地區當時就出現三、四百家的「五十元便當」。這些店家不強調品牌，用「古早味」、「阿嬤」、「靚媽」，還有的寫上「拚經濟、做公德」、「吃粗飽」等字眼吸引消費者，菜色也頗為豐盛，每月單店都能創下上百萬的營業額，至今沒傳出過有人因為太便宜而吃壞肚子，而店家至今也依然存在，就是鎖定荷包緊縮的族群。薄利而多銷，同樣也能賺錢生存。 第三是「換個方式，再來一次」，通常適用於非常態性或非主流性商品的作法。例如：原本菜單上有一道「魚翅清燉雞湯」，改成「魚翅干貝雞湯」，看起來基本內容不變，但是加了其他的料，這樣便能順理成章地漲價了。 不過並不適用於核心產品，也就是說，若這家店的「魚翅清燉雞湯」是招牌，改變了核心產品結構，漲不漲價在其次，味道變了，老客人就不見得能接受了。而食材成本上漲恐怕不是五年、十年一次，上漲的頻率與速度越來越快，這樣的作法也只能治一時，無法治永久。 第四，「停賣」也是一種方法，這適用於短時間內價格波動太大的產品，或非主力商品。舉例來說，泰國蝦因大量暴斃造成價格飆漲，店內若有相關蝦類菜色為了維護品質，可以選擇停賣。還有像鰻魚也因為鰻苗越來越少，使得鰻魚產量減少價格高漲，若價格已超過店內的消費價格帶，如店內的商業套餐約在350元，但鰻魚套餐要680元，即使有備貨，點選的人變少，反而造成採購上的困難，也同樣適合選擇停賣。 若核心價值就是要賺錢，甚麼原則都可以打破，這樣反而不容易掌握自己的定位，因為定位會隨著賺不賺錢而波動。現在則要提到第五，選擇「漲價」作法，漲價是忠實反映現況，這麼做不能說不會流失客人，但也是「盤整」客人的時機，該是你的原本就是你的，不該是你的，留也留不住。《秘密》一書裡提到「吸引力法則」，一個人或一家店也有磁吸效應，吸引到那些贊同你的人、吸引到會被你的堅持所感動的人。 當然還有一種作法，就是「按兵不動」，價格不動不代表甚麼也沒做，趁機好好檢視自己的採購、營運流程，從中找出可以再斟酌、再縮減的人力或物力的地方，思考有沒有其他變通方法，反而有可能讓危機變轉機。 教育改革家夏惠汶曾說，「凡是以害怕為起點的，必然以悲劇收場。」勇敢面對漲價等負面挑戰，就會發現所有的困難都不那麼可怕了。