yam 新聞

文/網路地產王編輯部

時代已經完全不同了!大家有這樣的體悟嗎?

你有多久沒有看報紙了?擺在辦公室書架上的那些壯觀的部書,曾經拿出來翻閱過嗎?以為房子賣不掉都是因為新稅制的影響嗎?從川普讓全球跌破眼鏡當選美國新總統、從英國讓人驚呼地脫歐成功,從台灣到全世界,從日常生活到國際重大事件,一再地証實一個必須面對的事實--時代已經完全不一樣,新時代已經來臨了!

正因為新時代已大不同於以往的舊世代,「創新思維」已經是我們在面對新時代的必要態度,過去已經成為過去,以我個人從事房地產業將近40年的經歷,我都必須要將過去大半的經驗都拋諸腦後,重新學習、重新思考,建立新思維來面對這個沒有過去的新未來。

這波景氣的下跌更是不同於以往,這不是一場週期性循環的景氣低迷,而是一個結構性轉變的不景氣,形成一個所謂的「新常態」,這個新常態就是沒有短期投資客、沒有暴利、不再有快速銷售,並且要以新的成本觀念,重新計算銷售利潤。

利潤的算法很簡單,售價減去成本就是利潤。在景氣好的時候,業者追求的是最高利潤;在景氣不好的時局,重點應該是放在如何降低風險,才能維持企業的正常營運,讓公司在不景氣中,能繼續存活下去。

就我所接觸的不少業者,都還停留在過去舊時代的觀念裡,缺乏「最小風險」的概念,普遍認為,現在的房地產價格不好,我就先不要賣房子,我不賣就不會賠!”不賣就不會賠”?事實恐怕不是如此,我們顯然是忽略了「時間成本」的因素。

舉例來說,在景氣下坡階段,今年一坪的行情價是180萬,業者認為這個價格少賺了,所以不肯賣;今年不賣,明年房價又看跌,現在的一坪180萬,可能就等同於明年的200萬,難度就更高了,時間一拉長,房市如果未回溫,再加上折現的成本,就會成為愈來愈高的負擔,陷入「愈不賣、賠愈多」的困境中。

當景氣走下坡時,房地產不再是資產,反而是一種負債,就像飛機在天上飛,有營運就有獲利,那就是資產;但是當飛機停在地面時,沒有載客,落地後都是成本,維修成本、人力成本、機棚租用等等,這些都是支出,將負債降到最低,這才是追求最小風險應有的概念。

景氣不好,就是買方市場,這是另一個要認清的事實。

所謂的買方市場,就是由買方決定價格,房地產資訊透明化,已經是一個確定的趨勢,從2012年政府開始實施實價登錄至今,買方已經很懂得運用實價登錄資料來研判行情,又碰到不景氣,70%民眾認為房價依然會下跌,所以出價就會比實價登錄更低的價格,才願意購買,如果業者堅持售價不願意讓利,銷售時間拉長,環境就會愈來愈窘迫了,今天的低價,可能就是明天的高價了。

利潤控管也要有新觀念,首要是降低成本,例如降低人事成本,呆人、呆事、呆料的去除;另一重點則是創造價值,提升設計品質,品牌價值、規劃實用的公設等等;亦可由文化面著手,抑或加強感動行銷,要規劃超越客戶想像的服務內容,讓客戶覺得CP值很高、屋超所值,價格就不會成為唯一焦點,再搭配業主讓利,這樣才有機會走出一條新路。

現在台灣的房地產市場,幾乎已經沒有短期投資客,意味著買方的購屋需求都是剛性需求,但是區域內的剛性需求是有限度的、是限量的,不是像水龍頭一樣,一打開就會有水,這就是需求面的新常態,要如何去爭取這些有限的客源,從價格、產品規劃到銷售方式,都要有創新思維,才能吸引客戶。

代銷業在台灣發展已40餘年了,我們經歷了好幾波不景氣。一路走來已經有必要重新思考過去的套路是否仍管用,有沒有方法可以更精確地瞭解客戶的潛在需求,如何在行銷上結合線上與線下的互動如何設計更實用更活潑的公共設施?如何把文創帶進廣告的表現?如何運用感動行銷在銷售業務上,與業主合作有否第三種模式,可以更加緊密配合?…….等等都有待我們從業人員從心研發從新出發畢竟思路會影響出路,轉型是升級而不是轉業,要更專注而不是更多角。

忘掉過去,面對新的未來,迎向陽光接受新的常態,更堅定一路走下去而且滿心喜悅。

文章分類:產業新聞,代銷新聞

  • 一手快訊
  • 人氣推薦
最新財經新聞